Positionnez-vous clairement
Si vous étudiez le marché, vous verrez sûrement que votre secteur regorge de spécialités et spécialisations de niche, certaines étant plus bankables que d’autres. Et si pour vous placer, vous suiviez une formation pour vous mettre à niveau ? Outre la spécialisation, le prix se fixe aussi en fonction d’un positionnement clair et net. Plutôt que « proposer vos services de consultant » par exemple, montez une formule clé en main, et avec cette offre précise, comprenant un ensemble de prestations et d’avantages bien délimités pour le client, le prix se justifiera de lui-même. En bref, soyez spécialisé et clairement positionné !
Faites mieux que vos concurrents
Si vous connaissez bien vos concurrents directs, vous pouvez facilement monter au créneau pour combler leurs lacunes. Plus fort, durant les négociations avec vos prospects, vous pouvez pointer du doigt ces lacunes, expliquer votre point de vue sur le marché, votre rôle et votre parti pris pour faire mieux que les autres.
Le leader n’a pas honte d’être leader. Vous aussi, assumez vos atouts, valorisez-les, communiquez-les haut et fort, et ne craignez pas de vous comparer sur le marché !
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Soyez force de proposition
Pour fidéliser et surtout vous faire une réputation à hauteur de vos prix, vous devez renverser votre posture « freelance » et vous placer en expert de votre domaine. Devancez la demande des clients sur une prestation précise, comprenez le besoin, anticipez-le pour proposer une offre personnalisée et innovante. Vous êtes l’expert qui apporte sa connaissance du secteur. C’est à vous de savoir ce qu’il y a de mieux pour votre client. Posez-vous et imposez-vous en force de proposition !
Monnayez votre temps
Lorsqu’un client vous sollicite dans l’urgence dans un délai très court, il semble tout à fait cohérent d’ajuster vos tarifs vers le haut. La démarche se justifie simplement par un chamboulement de votre planning pour répondre à cette requête sans délai.
Votre temps est la ressource clé que vous vendez, il est normal, pertinent et légitime que votre flexibilité à toute épreuve s’accompagne d’une rémunération plus élevée.
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Montrez-vous pédagogue avant tout
Expliquer à votre client que payer plus cher lui permettra d’obtenir un rendu de meilleure qualité, ou encore de faire des économies sur le long terme, reste le discours le plus sûr pour convaincre.
Faites preuve d’une grande pédagogie et de patience, apportez des éclairages à votre client, expliquez de manière claire et concise le retour sur investissement dont il bénéficiera avec vos prestations, telles sont les clés du succès !
Faites preuve de souplesse avec une fourchette de prix
Dans tous les cas, pour ne pas passer à côté d’un client intéressant à cause d’une question de prix, vous avez intérêt à mettre en place une fourchette de budget que vous pourrez adapter en partant toujours du haut à l’ouverture de la négociation. Le tout sera de ne pas descendre en dessous du prix plancher qui mettrait en péril votre rentabilité.
Vous pouvez aussi prévoir des devis à tiroir, avec plus ou moins d’avantages et/ou de prestations complémentaires selon le prix (un délai rallongé contre un prix plus bas, par exemple).
En bref, faire preuve de souplesse sans jamais rogner sur ce positionnement tarifaire qui est le vôtre et fonde votre image haut de gamme. Pour augmenter vos prix, il n’y a pas de miracle. Fixer des tarifs élevés est une question d’affirmation de soi et de posture.
Faites le point sur la manière dont vous proposez votre service actuellement, et passez au crible son adéquation aux besoins spécifiques de vos clients, faites table rase de vos erreurs et trouvez de nouvelles solutions, et reformulez votre offre dans le bon sens !
