Avoir des concurrents : un atout pour lever des fonds ?

En se positionnant ainsi, l’entrepreneur pense pouvoir lever des fonds et convaincre de la pertinence de son projet plus facilement. Ne pas avoir de concurrent, c’est pouvoir conquérir seul, facilement un marché, sans pression sur les prix se dit-on. Pourtant, il s’agit d’une grave erreur… Voici 5 raisons pour lesquelles il vaut mieux avoir des concurrents quand on cherche à lever des fonds ou avant de se lancer.

Avoir des concurrents : le marché existe

Quand on affirme à des investisseurs ou financeurs qu’il n’y a pas de concurrents, la première réaction est de se demander s’il y a tout simplement un marché. “Je lance un produit, et je suis le premier !” Mais alors, pourquoi les gros acteurs n’y ont pas pensé ? Peut-être, et cela est même probable, ont-ils pensé à cette solution mais ont vu les facteurs limitants. Ne pas avoir de concurrent est donc suspect ! D’autres personnes ont dû penser avant vous à la solution mais ont soit échoué soit se sont heurté à un marché inexistant. Analyser les précédants échecs est indispensable pour faire comprendre en quoi votre stratégie sera la bonne.  L’investisseur pourra se poser la question du timing, peut-être vous lancez-vous trop tôt ! Vous allez défricher le marché puis des concurrents bénéficieront de cette évangélisation et récupéreront le marché quand il sera mature. Etre un first mover est parfois un avantage mais peut aussi être le symbole d’un mauvais timing.
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Pas de concurrent = pas d’étude de marché sérieuse 

Déclarer que vous n’avez pas de concurrent indique à votre interlocuteur que vous n’avez pas fait votre étude de marché ni rencontré vos clients. C’est une raison valable pour ne même pas lire le reste de votre business plan. Vous n’avez pas de concurrents? Et quelles sont les produits alternatifs? Vos clients dépensent leur budget dans quoi d’autres? N’y a -t-il pas des produits de substitution moins poussés mais répondant à la même demande ? Etes-vous certain d’avoir correctement délimité votre marché ? Vous vous apprêtez à lancer une pizzeria en haute montagne et vous n’avez identifié aucune autre pizzeria ni aucun restaurant ? Vos concurrents sont peut être les magasins Sherpa ou alors peut-être n’y a t-il pas assez de clients potentiels pour rentabiliser le moindre restaurant ce qui explique l’absence de concurrent. À vous de l’analyser précisement.

Avoir des concurrents permet de vous positionner

L’avantage à avoir identifié des concurrents, c’est de permettre de mettre en exergue votre positionnement et vos principaux atouts par rapport à eux. Il ne s’agit aucunement de dire que vous êtes supérieurs sur tous les critères mais de dire en quoi vous êtes différents et pourquoi ces différences sont importantes. Vous ne pouvez pas être “moins cher que” s’il n’y a pas de concurrence. Vous ne pouvez pas être “plus rapide que..” sans concurrent. Avoir des concurrents permet de faire comprendre aux investisseurs ce que vous apportez en plus ou de différent sur un marché existant et de l’aider à se faire rapidement une opinion sur vos chances de réussite

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Avoir des concurrents justifie les hypothèses de votre business plan

Comment savoir quels vont être vos coûts ? Comment vérifier dans votre business plan si votre rythme de développement est crédible ? Comment déterminer si vos marges semblent correctes ? En comparant avec des concurrents, vous pourrez justifier vos hypothèses. Bien évidemment, il ne s’agit pas de coller parfaitement à ce que font vos concurrents. Par définition, votre positionnement est différent et vous pouvez amener une innovation qui fait que vos marges seront plus importantes, votre croissance plus exponentielle. Mais pouvoir comparer à ce qu’on fait vos concurrents permet de rendre l’histoire crédible et de comparer pour mieux justifier. Expliquer les difficultés rencontrées par vos concurrents permettra également de crédibiliser votre stratégie et faire comprendre pourquoi vous tablez sur tel niveau de croissance. “Notre concurrent, a réussi à avoir 10 000 clients en 6 mois. nous tablons sur le double car nos investissements marketing seront double …”
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Avoir des concurrents : une opportunité de sortie

Un concurrent…c’est potentiellement aussi un racheteur dans votre secteur. Avoir des concurrents puissants permet de présenter à vos investisseurs un scénario de sortie supplémentaire. Ainsi les exemples sont nombeux de sociétés rachetées par leurs concurrents : OMGPOP racheté par Zynga, Wengo rachetant Juritravail, Instagram par Facebook dans une certaine mesure.  En conclusion, analyser et présenter correctement vos concurrents dans votre business plan. L’absence de concurrent est un handicap, un signe qu’il n’y a pas de marché, ou que vous n’avez pas bien recherche. Inversement, analyser votre concurrence vous fournira des clés de réussite et une sortie potentielle pour vous et vos actionnaires.  Article rédigé par Gaëtan Baudry du site www.my-business-plan.fr