Instabilité politique, crise économique : comment une PME française peut trouver un investisseur allemand ? Votre entreprise bât de l’aile, votre banquier est réticent à vous accorder des crédits nécessaires aux investissements que vous devez effectuer pour rester compétitif, vos associés/actionnaires ne sont en l’état pas prêts à réinvestir en capital alors que vous fabriquez des produits à haute technicité, un savoir-faire particulier, un outil de production en sous capacité ou des projets innovants, etc., il est donc grand temps de chercher des investisseurs extérieurs.
Sachant que les autres entreprises françaises se trouvent dans la même situation d’incertitude politique et économique que vous, l’idée de se tourner vers un investisseur étranger semble ainsi intéressante.
L’Allemagne est le premier partenaire commercial de la France depuis de nombreuses années et les entreprises allemandes représentent selon le Baromètre de l’attractivité de la France 2024 publié par EY les premiers investisseurs en France.
Cette attractivité du marché français est soutenue, notamment, par le travail de « Invest in France » et de «choosefrance», également très investi à chercher, notamment en Allemagne, des investisseurs outre Rhin, tout comme les conseils Régionaux en collaboration avec les chambres de commerce régionales et/ou la chambre de commerce franco-allemande à Paris (CFACI, www.francoallemand.com), qui font la promotion des entreprises françaises.
Pour qu’un tel projet puisse voir le jour et conduire à la pérennité recherchée, il faut se préparer minutieusement et être accompagné par des professionnels aguerris (avocats, fiscalistes, conseils RH, consultants M&A, experts comptables, etc.).
Comment une PME française peut trouver un investisseur allemand : les grandes étapes d’un projet de recherche
1 – Analyse détaillée de la situation de votre entreprise
A partir du moment où vos résultats sont insatisfaisants, voire négatifs, votre expert-comptable et votre direction financière ont dû faire une analyse des problématiques. De là, vous pouvez déterminer vos besoins en financement. Ces données financières détaillées et complètes sont la base de tout projet d’investissement.
Le deuxième pilier de l’analyse repose sur des données économiques et commerciales.
Quel est votre marché (industrie / production, prestation de services, secteur tertiaire, innovation, etc.) et ses limites, comment est structurée votre clientèle, quel est l’évolution des 3 à 5 dernières années ?
Sans oublier le volet social (structuration de vos ressources humaines) et le volet environnemental (quel est l’impact de votre activité, est-elle réglementée, autorisations, site classé ?), avez-vous mis en place une politique RSE (responsabilité sociétale et environnementale) ?
Ces données en main, vous pourrez recourir à des conseils expérimentés en recherche d’investisseurs en Allemagne afin de définir la cible d’investisseurs potentiels.
2 – Quel type d’investisseur correspond à quel genre de projet ?
Il est évident qu’une PME en Lozère, fabricant des vêtements ou des produits alimentaires, ne cherche pas le même type d’investisseur qu’un site de production de produits pharmaceutiques génériques dans le Nord de la France ou qu’une start-up parisienne créant des logiciels utilisant l’intelligence artificielle.Pour les jeunes entreprises sur des marchés innovants, il peut être intéressant de chercher un investisseur providentiel (Business Angel).
Le réseau des Business Angels d’Allemagne (www.business-angels.de) organise un « matchmaking » entre les jeunes entreprises d’un côté, le capital de lancement et les expériences d’entreprise de l’autre. Ce réseau est soutenu par le Ministère Fédéral de l’Economie et de la Technologie allemand et bénéficie d’un réseau d’entreprises très large partout en Allemagne. Pour des PME plus traditionnelles ou dans les secteurs d’activités plus classiques et/ou industriels, les salons professionnels qui couvrent tous les secteurs de l’économie allemande sont les rendez-vous institutionnels des entreprises allemandes.
Pourquoi ne pas vous rendre en Allemagne au prochain salon professionnel dans votre secteur pour vous rendre compte de l’offre de vos concurrents ou entreprises complémentaires sur le marché allemand, prendre des contacts en vue d’une éventuelle coopération ou de prendre rendez-vous sur place avec des clients ou prospects pour vous montrer et « prendre la température » ? En préparant bien votre déplacement, vous pourriez certainement faire des rencontres intéressantes, vous permettant par la suite plus facilement de reprendre contact en vue d’une coopération, et idéalement d’un investissement.
Enfin, beaucoup d’entreprises françaises font directement intervenir des consultants M&A en Allemagne avec un mandat de recherche d’un investisseur. Tout dépend donc de l’urgence, du secteur et du budget que votre entreprise peut investir pour trouver votre partenaire/investisseur allemand.
3 – Avant de contacter qui que ce soit, préparez-vous « à l’allemande »
Les allemands apprécient la précision, l’analyse juste, des présentations complètes et sans « blablas » et qui vont droit au but. Ne tentez jamais d’éblouir votre interlocuteur avec une présentation commerciale superficielle ou trop « belle », la réalité ressortira assez vite et vous aurez aussitôt perdu la confiance de votre interlocuteur. Attention plus généralement à ce que vous dites, pour un Allemand la parole vaut un écrit. Revenir sur des indications que vous avez données, aussi verbalement, est quasi impossible, sauf à dire clairement que vous vous êtes trompé.
4 – Préparez une data room virtuelle vendeur
Fini les temps où les hordes de juristes et conseils se déplaçaient dans les entreprises cibles pour consulter d’innombrables documents papier. Aujourd’hui, vous devez préparer tous les documents utiles à la décision pour un potentiel acquéreur . Il est primordial aussi de se placer du côté investisseur allemand, avec sa culture d’entreprise locale, pour que l’information mise à disposition soit bien comprise. Il s’agit généralement de documents financiers, juridiques, commerciaux.
En amont, il est conseillé préalablement de mettre à jour les dossiers, afin d’éviter trop de questions et de retards dans la négociation.
Arguments chocs pour attirer l’intérêt d’un investisseur allemand
Outre les atouts particuliers liés à votre entreprise, il faut préparer un argumentaire sérieux, notamment pourquoi une entreprise allemande devrait investir maintenant en France, où règne une situation politique instable, avec un futur parlements très probablement eurosceptiques, en pleine crise énergétique, alors que les interlocuteurs outre Rhin auraient plutôt tendance à mettre tout projet en attente. Selon nous, il y a plusieurs avantages à être audacieux et à faire des paris sur l’avenir maintenant.
Premièrement, le coût de l’énergie est nettement plus faible en France qu’en Allemagne. Un site de production devrait donc être plus rentable en France et sera situé en Europe (frais de transport plus faibles et plus écoresponsables), plutôt que d’envisager une relocalisation plus lointaine.
Deuxièmement, la situation démographique en France est beaucoup plus favorable qu’en Allemagne. Nous connaissons un manque de main d’œuvre qualifiée alors que l’Allemagne manque de bras. Pourquoi ne pas former les salariés français sur un site existant et résoudre ainsi la difficulté ?
Troisièmement, en France il y a un très fort courant tendant à la fabrication et la consommation locale, dont les Allemands ne sont pas conscients, étant marqué par une économie très forte à l’export.
Les Français sont fiers de leur beau pays, des produits du terroir et fabriqués localement.
Durant ces dernières décennies, le commerce mondial n’a cessé d’augmenter, avec des produits à bas coûts avec des longs trajets d’acheminement néfastes pour l’environnement. Cette tendance s’inverse très nettement en France et non seulement sur le marché des produits alimentaires.
Si une entreprise allemande veut s’assurer un avenir sur le marché français, mieux vaut donc avoir un pied en France.
Comment une PME française peut trouver un investisseur allemand
Comment une PME française peut trouver un investisseur allemand Depositphotos_Andrey Popov
