Une proposition de valeur irrésistible, voilà ce que vous devez réussir, que vous soyez salarié en recherche d’emploi, entrepreneur en quête de financement, étudiant en demande de stage, fabricant en recherche de partenaires… Conseils d’une experte pour la réussir.
Démontrez votre apport bénéfique
Vous êtes confronté à une évolution majeure du mode de fonctionnement de notre société développée : il ne vous suffit plus de répondre point par point à une demande plus ou moins précisément définie, il vous faut montrer et démontrer l’apport spécifique que vous êtes à même d’apporter à la relation. Traduit en termes économiques cela s’exprime par : quelle est votre Proposition de Valeur et comment est-elle perçue par votre cible (employeur, partenaire, recruteur, banquier… etc.) ?
Depuis quelques décennies, de façon accélérée par la situation économique mondiale, nous évoluons d’une société régulée sur un modèle générique de contractualisation (client/fournisseurs, salariés/employeurs, etc.) vers un type de relation où il devient impératif de démontrer a priori l’apport bénéfique de la relation que l’on propose de nouer.
Toutes choses égales par ailleurs, notamment le contexte (marché du travail, recherche de financement, etc.) dans lequel la Proposition de Valeur sera utilisée, il y a néanmoins quelques points généraux à mettre en œuvre : Votre Proposition de Valeur doit en l’associant aux compétences/caractéristiques de votre cible démontrer à cette dernière que le résultat (expertise, produit, innovation, etc.) sera notablement différenciant, voire unique sur le marché.
Faites référence à des résultats
Il faut faire référence à des résultats (gains additionnels, qualité, rapidité, économie de coût, etc.) concrets et mesurables. Votre interlocuteur a besoin d’appréhender où vous proposez de l’emmener, pour quel bénéfice espéré et à quel coût/risque. Plus vous chiffrerez, ce qui n’est généralement pas simple, mieux votre interlocuteur vous écoutera.
Une autre façon de concrètement montrer la valeur ajoutée de la relation que vous proposez de bâtir est d’avoir détecté une épine dans le pied de votre cible qu’elle vous sera reconnaissante de lui enlever.
On ne vend pas, en demandant en retour un prix ou un salaire, une Proposition de Valeur on en démontre le bénéfice respectif qu’en retireront les parties prenantes de la relation. C’est ainsi que votre interlocuteur se sentira sécurisé quant à votre « motivation » (au-delà du prix, du salaire, etc. qu’il vous attribuera) à vous investir dans la durée pour le succès de votre collaboration. Dit autrement vos intérêts respectifs doivent converger.
Le vendeur, aussi important que le produit
Pour que votre proposition de valeur soit irrésistible, sa présentation doit au plus vite devenir un débat entre vous et votre interlocuteur. Si votre cible n’entre pas dans ce débat c’est que votre Proposition de Valeur (ou la manière dont vous l’a présentée) n’éveille aucun intérêt. Changez là ou changez de cible !
Les qualités intrinsèques de votre Proposition de Valeur sont certes intéressantes mais bien plus intéressant est comment/pourquoi les associer à celles de votre cible aboutira à une Proposition de Valeur globale … irrésistible.
Enfin n’oublions pas que le « vendeur » est aussi important que le « produit » : une personnalité empathique, un bon niveau d’écoute, une certaine culture permettant de s’adapter au contexte de l’interlocuteur, un savoir-être, etc. représentent l’écrin dans lequel vous allez présenter votre bijou (la Proposition de Valeur). Ils doivent donc être tous les deux attrayants.
