Pour lire ou relire l’article « Comment savoir si vous avez l’ADN d’un entrepreneur »
1 – Vous différencier de la concurrence
C’est le plus difficile à réussir mais cela vous évite de perdre du temps dans une démarche commerciale peu productive et de pratiquer des prix inférieurs à ceux de vos concurrents, ce qui hypothéquerait votre rentabilité. Comme la plupart des jeunes entrepreneurs, si vous ne vous différenciez pas, vous allez travailler beaucoup pour gagner peu, justement parce que vous ne vous distinguez pas des autres, en raison de l’importance que vous accordez au savoir-faire métier dont vous faîtes le principal argument commercial. Vos concurrents font pareil, bien en peine de déterminer lequel parmi eux est le plus compétent, d’où l’indifférenciation. Par ailleurs, ce qui intéresse avant tout un client, c’est moins l’excellence de votre savoir-faire ou de vos produits que la valeur que vous pouvez créer pour lui, valeur presque toujours occultée alors qu’elle est une source de différenciation radicale, vous permettant de vendre beaucoup plus et à un meilleur prix.
La connaissance et la mise en œuvre de certains outils simples d’analyse et de réflexion stratégique est le seul pré-requis pour parvenir à vous différencier radicalement. Ces outils facilitent la transformation de votre offre produit ou service en offre de création de valeur spécifique. Entre le prestataires qui détaille en long et en large sa maîtrise des techniques les plus élaborées et la liste de ses références, et celui qui après analyse propose une solution crédible pour augmenter son C.A et ses marges, le client choisit toujours le second même s’il est beaucoup plus cher. D’ailleurs les deux ne sont pas concurrents car tout en exerçant le même métier ils font des offres très différentes, ce qui fait tout l’intérêt de la différenciation.
2 – Penser et choisir le bon modèle économique
La façon dont vous monétisez votre savoir-faire impacte fortement la différenciation, les retombées économiques et les ressources financières à mobiliser. L’analyse et l’optimisation du modèle économique passe par l’utilisation d’outils et un schéma de réflexion à la portée de tous. Le modèle économique inadéquat ou peu opérationnel donne l’illusion de fonctionner au prix d’un surinvestissement et/ou d’une sous rémunération du dirigeant, mais se révèle vite insoutenable dans la durée. Cela explique pourquoi des milliers de petites entreprises survivent quelques années avant que le dirigeant lessivé ne jette l’éponge. A contrario, l’histoire est émaillée d’innovations en matière de modèle économique, à l’origine de transformations profondes de secteurs entiers de l’économie, et parfois d’un enrichissement considérable du porteur de l’innovation. Uber, les compagnies aériennes low cost ou l’hospitalisation à domicile… autant d’exemples parmi d’autres que la technologie et le développement du web rendent de plus en plus fréquents. Grâce à certains outils très simples d’analyse stratégique, votre PME peut identifier de nombreuses opportunités.
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3 – Profiter des outils de pilotage stratégique
Vous n’améliorerez pas les performances de votre entreprise si vous ne mesurez pas :
– la valeur apportée au client : tout client potentiel n’a pas nécessairement les mêmes attentes en termes de création de valeur. Vous devez donc segmenter l’activité de l’entreprise et identifier sur chaque segment (dit segment d’activité stratégique) les sources de valeur pour le client, et ce que vous devez faire pour l’optimiser. Cette démarche met le focus sur les ressources et les efforts à faire selon les segments les plus attractifs, pour lesquels vous possédez les meilleurs atouts.
– la contribution à sa marge et à ses résultats : la logique veut que vous concentriez vos ressources et vos efforts sur l’activité et le segment de clientèle dont la contribution à l’€ investi est la plus forte, ce que vous pouvez faire avec des outils de contrôle de gestion.
En combinant ces deux niveaux vous obtenez une véritable modélisation du fonctionnement de votre entreprise, une analyse en temps réel de la façon de produire de la valeur pour le client et pour vous, et vous identifiez les moyens d’optimiser cette valeur.
Tels sont les trois piliers de la réussite entrepreneuriale, ils vous éviteront la plupart des échecs et/ou difficultés dans votre développement et la création d’un revenu satisfaisant pour vous. Si vous souhaitez approfondir cette thématique, vous pouvez consulter le Livre blanc : « Les trois leviers pour rendre votre business réellement profitable » en le téléchargeant gratuitement.