Une pénurie de commerciaux qui freine la croissance
Les métiers de la vente et du commerce sont en plein boom. Crise oblige et chiffres d’affaires en baisse ou concurrence sur les prix de plus en plus agressive. Il y aurait plus de 189.000 postes de cadres commerciaux à pourvoir d’ici à 2015. Selon la direction de l’animation de la recherche, des études et des statistiques (Dares), qui fait partie du ministère du Travail, plus de 100 000 entreprises recherchent en permanence des commerciaux et des vendeurs. Pour le Credoc, la seule vente directe créerait plus de 200.000 postes d’ici à 2020. Des dirigeants se mobilisent pour lutter contre la pénurie de commerciaux, et se sont engagés le 18 mai 2015 à mobiliser jeunes, familles, monde de l’enseignement et de la formation , et à valoriser la culture commerciale.
Commercial éleveur ou chasseur
Dans un monde qui évolue rapidement, de plus en plus complexe, les commerciaux sont déterminants dans la maîtrise du changement, l’évolution et la pérennité de l’entreprise. Les recruter bien et vite est crucial. Deux catégories sont à distinguer : les « éleveurs » et les « chasseurs » confrontés à la technicité de l’offre – on vend une marge avec un produit et un service -, à des circuits de décision plus complexes et à des techniques de communication et de gestion : traçabilité des produits, immédiateté entre commande et livraison, suivi sur PC… La réussite dépend autant des performances individuelles que de l’organisation.
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Commercial, marketer et gestionnaire
L’image du commercial monolithique, avec des standards de compétences ou de formation est dépassée. Il existe un décalage entre la dénomination souvent enjolivée et la réalité du métier. Mieux vaut éviter le flou dans l’intitulé, le profil de poste, les objectifs, la rémunération et le management. La population des commerciaux est complexe, indépendante, hétérogène, récompensée plus ou moins selon performances objectives. Sensible à l’équité et la justice, il faut les moyens de mesurer la performance fiables et objectifs. Le métier évolue avec la démarche commerciale, en « one shot » vente unique ou en fidélisation. De plus en plus homme de marketing, gestionnaire d’une marge, habile avec les outils, il crée des réseaux, fidélise, et à l’aise dans le relationnel il inscrit son action dans la stratégie. Vendre exige des compétences larges, une qualification qui tire vers le haut le profil du vendeur.
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Un métier à vendre aux candidats
Vous devez vendre le métier de commercial, le statut, le secteur d’activité, l’organisation… Sur un marché concurrentiel, le bon commercial est très sollicité. Depuis toujours son image n’est pas bonne, les jeunes ne vont pas vers ce métier, le recrutement en est complexifié. Pourquoi cette défaveur ? c’est un job évalué et contrôlé, il a une épée de Damoclès sur sa tête, impossible de cacher longtemps ses mauvais résultats, c’est un métier lié à l’argent, au profit, ce qui dans notre pays est toujours ambigu, cela vient de notre histoire, de la religion, de la culture, des entreprises peu respectueuses du droit social et du commercial qui se sent trop souvent peu responsable du produit ou du service.
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Recruter un commercial coûte cher et rapporte gros
Le turnover élevé de vos commerciaux coûte cher. Un recrutement raté a un prix considérable en vente ratée, manque à gagner, mauvaise image auprès des prospects, investissement en formation perdu et management désorganisé. Rien ne sert de recruter le meilleur commercial si vous ne savez pas le garder. Mieux vaut mettre au point un processus de recrutement, avec des étapes, des critères à privilégier, les acteurs concernés dans l’entreprise, un planning, et un profil sur lequel tout le monde est OK. Reste à convaincre le candidat.
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Lui vendre aussi votre entreprise
En interne, avec la promotion d’un même service, comme à l’extérieur de l’entreprise. Tout est à exploiter sans recourir à un chasseur, le relationnel de vos dirigeants ou salariés, les écoles, les offres d’emplois Internet, la chasse dans la concurrence, les fournisseurs. Réussir le recrutement d’un commercial c’est lui vendre l’entreprise, un projet, des valeurs, une culture, des perspectives d’évolution… L’entretien est déterminant, le découvrir, analyser son goût pour la vente, ses motivations, son goût du challenge, son besoin d’argent L’intégration est très importante car le turnover s’accélère souvent durant cette phase. Avec un vendeur, il faut parler concret, chiffres, résultat, part de marché, taux de fidélisation, lui demander des exemples de ventes réussies et de contrats ratés. Les références de ses ex-hiérarchiques sont impératives. Le recruteur, une fois validés les prérequis, doit vendre, le grand groupe ou ma PME, une image qui valorise, le produit de luxe, la notoriété qui rassure…. La PME/PMI dans un secteur non connu du grand public, même avec une rentabilité forte et une visibilité importante, doit vraiment se vendre, convaincre et emporter le marché. Un premier exemple du management par l’exemple.
12 qualités à valider
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L’optimisme et la confiance en soi
la détermination et la gagne
L’écoute et l’empathie
La force de conviction
L’intelligence sociale
La maîtrise de ses humeurs
La rhétorique
Le sens du service
La résistance à la frustration
Le sens de la marge
La foi…
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Les Dirigeants Commerciaux de France se mobilisent
C’est l’appel du 18 mai qui dit non à la pénurie, estime qu’une plus forte attractivité viendra de l’enseignement commercial. Il faut donc ouvrir le dialogue avec les écoles et les universités pour attirer les talents et pour former des vendeurs et des commerciaux. La croissance que nos dirigeants cherchent passe par une culture commerciale plus dynamique, qui doit mobiliser plus d’hommes et de femmes pour vendre les produits et services français. Le mouvement des Dirigeants Commerciaux de France a lancé en février dernier une grande campagne pour développer la culture commerciale en France, publie un Manifeste et lance un site internet dédié www.madcc.fr
Le Manifeste, sous la direction de Jean Muller, Directeur Général Délégué Commerce et Développement de JCDecaux, étudie les raisons du déficit d’image des métiers commerciaux et met en évidence, témoignage à l’appui, ses nombreux atouts : forte demande des entreprises, revenus attractifs, possibilités d’évolution importantes… Il présente aussi des mesures portées par les DCF pour promouvoir les métiers commerciaux auprès des jeunes, de leurs parents, des enseignants, des leaders d’opinions, des DRH et dirigeants d’entreprise.