La période actuelle et le contexte économique national et international oblige votre entreprise à être particulièrement résiliente. Pour cela vous devez faire preuve de créativité et de réactivité pour vous adapter au plus vite à la nouvelle donne. Il ne fait aucun doute que la période a un impact psychologique sur beaucoup d’entre nous et un impact économique sur une majorité d’entreprises. A cela s’ajoute maintenant la gestion du télétravail maintenant très répandu qui impliquent d’adapter vos méthodes managériales et la gestion des projets en un temps record.
Repensez votre management : un enjeu majeur pour réussir
Comme chaque fois qu’un effort particulier est demandé à un salarié, il en mesure dans un premier temps l’acceptabilité puis dans un second temps le gain qui y est associé. En l’occurrence s’il s’agit de modifier des pratiques managériales, nous parlons d’évolutions profondes de modèles de pensée et de réflexes parfois acquis depuis longtemps.
La notion de télétravail longtemps taboue en France est considérée comme une pratique favorisant le laxisme. Bien des entreprises ont constaté pendant le confinement qu’il n’en était rien et que bien au contraire les collaborateurs engagés le restaient plus encore jusqu’à parfois leur imposer de se déconnecter.
L’effort à fournir pour comprendre cette évolution des modes de travail est donc important et il faut par conséquent que chaque manager perçoive le gain matériel mais aussi immatériel qu’il peut en retirer. Les formations sont souvent bien accueillies, encore faut-il qu’elles soient suivies d’une expérimentation terrain encadrée et d’un retour d’expérience commenté régulièrement.
La rémunération variable, un véritable levier de motivation pour les collaborateurs
Plus que jamais la motivation des salariés va être au cœur des préoccupations du dirigeant afin de garantir que ces nouvelles pratiques aient un impact positif sur le fonctionnement de l’entreprise à long terme. Comme souvent la rémunération variable peut vous y aider en réorientant les critères de performances vers de nouvelles incitations quantitatives mais aussi et surtout qualitatives pour répondre aux besoins d’adaptation des comportements.
Il est donc urgent de s’interroger sur la refonte des plans de rémunération des commerciaux afin d’impulser le redémarrage nécessaire mais aussi de réfléchir à la mise en place d’une rémunération variable pour d’autres profils clefs de l’entreprise : marketing, administration des ventes, S.A.V, contrôle de gestion… etc.
Cette liste qui n’est évidemment pas exhaustive devra être amendée en fonction des priorités stratégiques de votre entreprise.
De la nécessité de réviser les objectifs
Pour autant cette crise vous amène à penser que les forces commerciales seront les plus concernées par l’effort de reprise. Encore faut-il que votre entreprise s’y soit préparée et qu’elle ait envisagé de calibrer correctement l’objectif national :
– au regard des particularités de votre secteur d’activité,
– en fonction des impacts plus ou moins prévisibles de la dégradation du climat économique et de sa perception de la vigueur de la reprise.
On comprend donc aisément la difficulté de l’exercice et les effets délétères qui pourraient en découler. Comment imaginer un objectif individuel atteignable si aux bornes du territoire national il ne l’est pas ?
À ce stade il existe plusieurs voies de passages :
– soit votre entreprise a confiance en la solidité de son processus budgétaire et dans ce cas il restera à sécuriser la déclinaison individuelle des objectifs, exercice délicat mais récurrent et pouvant être fiabilisé avec l’intervention conjointe d’un peu de mathématique et des managers de terrain
– soit l’impact de la crise et les conditions de sa sortie ne sont pas lisibles pour vous, et il convient dans ce cas de s’interroger sur le moteur de calcul à utiliser pendant les prochains mois. Utiliser une part de commissionnement voire un classement et pourquoi pas un mélange de plusieurs moteurs de calculs qui amèneront la sophistication nécessaire tout en conservant la lisibilité indispensable.
Il ne s’agit là que d’une illustration de l’impact de la nouvelle donne sur les réflexions à mener concernant les plans de rémunération des collaborateurs.
Comment régler le niveau de sélectivité des barèmes (nombre de gagnants / perdants) dans un moment où nous aurons certainement besoin de toutes les forces de l’entreprise ? quel impact sur le budget global ou sur la différenciation des primes individuelles (écart entre primes fortes et faibles) ? Comment
l’anticiper ?
Autant de bonnes raisons de ne pas aller trop vite vers des solutions ou des schémas déjà connus mais de faire preuve d’une sage inventivité.
