Le directeur commercial a pour mission de penser, définir et piloter la stratégie commerciale en accord avec la politique globale de son entreprise afin d’en optimiser les résultats. Il rend compte à la direction générale ou au chef d’entreprise.
Les responsabilités du directeur commercial
Le Directeur commercial est rattaché au Directeur général et est en lien étroite avec le service marketing, le service administratif et financier et avec l’administration des ventes.
Les missions du directeur commercial
Définir la stratégie commerciale
Le Directeur commercial définit la stratégie commerciale de l’entreprise, il examine les études marketing ainsi que toutes les remontées du terrain, afin d’identifier les évolutions et attentes du marché, et aussi le positionnement de l’entreprise tant par rapport au marché qu’à ses concurrents directs.
Grâce à son analyse, il détermine les produits à lancer, conserve ou abandonne leur quantité, fixe la politique tarifaire et identifie les cibles commerciales pertinentes. Il transmet à la Direction générale les chiffres relatifs à l’évolution du chiffre d’affaires et à la rentabilité de l’entreprise.
Pilotage et application de la politique commerciale
L’autre mission est le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Le Directeur commercial encadre et anime les équipes commerciales en les pilotant, les formant et les motivant par des primes aux résultats, et se charge du recrutement des nouveaux collaborateurs. Il initie et suit les comptes stratégiques, négocie de nouveaux contrats et représente l’entreprise en externe en participant à des salons et des conférences.
Selon l’entreprise, les activités du Directeur commercial changent. Dans une entreprise B to C, s’adressant à des particuliers, il travaille plus à la construction du réseau commercial, particulièrement il le développe et l’améliore, ce qui l’éloigne de l’acte commercial en lui-même.
Dans une entreprise BtoB, visant des entreprises, l’encadrement se mêle au développement commercial, le Directeur commercial gérant souvent lui-même les comptes stratégiques de la société.
Les qualités du bon directeur commercial
Un bon Directeur commercial doit avoir un leadership naturel et être capable de tirer le meilleur de l’équipe de commerciale qu’il dirige. Il doit être à la fois dynamique et charismatique. Les compétences en stratégie d’entreprise sont primordiales, autant que le sens de la négociation.
Un bon directeur commercial a un sens inné de la vente et des stratégies afférentes.
Voici des qualités et compétences essentielles d’un directeur commercial :
- Il connaît les principes de la vente consultative
- Il adhère au concept du smarketing
- Il a une capacité d’écoute et pose les bonnes questions aux prospects
- Il est un fin stratège
- Il analyse et définit les byer persona
- Il sait construire une marque
- Il possède un sens développé de la négociation
- Il maîtrise le modèle commercial de ses clients
Proactivité, capacité à la réflexion stratégique, pugnace
Le Directeur commercial doit analyser le marché et le comportement des consommateurs en prenant en compte la réalité de l’environnement en général et l’environnement digital en particulier à des fins de développement commercial et de e-Marketing.
Il doit jouer le rôle de conseiller donc être capable de maîtriser des stratégies afin d’établir une relation de confiance avec le consommateur et les peaufiner dans le cycle de vente grâce à des processus de qualification et d’éducation.
Fédérateur, charismatique et leadership naturel
Le « smarketing » est une résultante de la méthode inbound marketing qui se réfère au concept d’alignement des efforts des services ventes (« sales ») et marketing pour travailler main dans la main vers le même objectif et améliorer les résultats de l’entreprise (sales + marketing = smarketing).
Le Directeur commercial doit être le chef d’orchestre et mettre en accord les équipes de vente et le marketing sur les objectifs et la qualification des leads (des prospects).
Chaque activité de marketing doit être liée à un objectif de vente.
Empathie, écoute et remise en cause
Même si l’écoute peut sembler être une qualité naturelle chez un commercial pour analyser les besoins de ses clients.
Le Directeur commercial doit être capable d’ajouter de la valeur à la conversation, et pas seulement de réaffirmer ce que le prospect sait déjà mais aussi faire preuve d’empathie.
Capacité d’analyse et de synthèse, adaptabilité et résistance à la pression
Afin de respecter les objectifs fixés par la Direction générale, le Directeur commercial doit posséder un esprit visionnaire du marché et adapter en conséquence sa politique stratégique et commerciale.
Un bon Directeur commercial doit recommander, proposer, être minutieux et avoir des compétences solides en matière de gestion de projet.
C’est pour cela qu’un esprit créatif, positif et dynamique est nécessaire.
Curiosité
Un Directeur commercial doit être curieux afin de mieux définir les buyer persona. Il s’informera sur le personnel, la culture de l’entreprise, son secteur, et, plus important encore, il essayera de comprendre la vraie valeur de la proposition de vente de son entreprise.
La curiosité est une qualité indispensable au Directeur commercial afin d’établir des relations plus solides avec l’équipe et les clients.
Dévoué, impliqué et fiable
Un Directeur commercial connait l’importance de la construction d’une marque, la création d’une position différenciée ainsi que la génération de visibilité autour de la marque. Il doit être capable de construire une marque à l’extérieur et une culture de développement commercial à l’intérieur de l’entreprise.
Un Directeur commercial doit pouvoir communiquer les valeurs, la culture de son entreprise pour aider les clients et son équipe commerciale.
Fin négociateur
Un Directeur commercial doit bien évidemment avoir de fortes compétences commerciales, il doit avoir le sens des relations, doit être un bon négociateur et doit avoir une très bonne connaissance du secteur sur lequel il évolue.
Comment devenir directeur commercial ?
Il est rare de commencer sa carrière professionnelle par un poste de Directeur commercial.
L’accès à ce métier se fait surtout avec l’expérience du terrain, une solide formation est néanmoins nécessaire.
Le cursus classique impose d’être titulaire BTS d’action commerciale ou d’un DUT de vente et négociation pour un profil Bac+2.
Ensuite, une première expérience professionnelle en tant que Technico-commercial est généralement la bienvenue. Un Directeur commercial commence aussi parfois sa carrière comme Chef de secteur. Il doit posséder une excellente connaissance des marchés, des circuits de distribution et les techniques de vente et de marketing.
Afin de développer des compétences en communication, en marketing et en management opérationnel, vous pouvez vous diriger vers une formation commerciale du type : DESS en sciences économiques, DESS en administration économique et sociale, DESS certificat d’aptitude à l’administration des entreprises.
Une formation en alternance est également appréciée, telle qu’un MBA dirigeant manager d’entreprise, permettant de se confronter aux réalités du marché en parallèle de l’apprentissage théorique.
Quelques formations permettant de se diriger vers un poste de Directeur commercial
- Master ingénieur d’affaires et business developer
- Master marketing et gestion commerciale
- Master marketing et relation client
- Master négociation et direction d’équipes commerciales
- Master vente et distribution
Quel est le salaire d’un directeur commercial
Voici en 2019 les Grilles de rémunération (salaires fixes et parts variables) d’un Directeur commercial en fonction de son expérience par secteur d’activité.
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le secteur de l’INDUSTRIE en fonction de son expérience en 2019 :
- Le salaire fixe et parts variables est de 50 k€ à 65 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 51 k€ à 68 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 62 k€ à 79 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 68 k€ à 87 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 84 k€ à plus de 100 k€ avec une expérience de plus de 20 ans
Le SALAIRE d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le Secteur du BTP en fonction de son expérience en 2019 :
- Le Salaire est de 47 k€ à 68 k€ brut (fixe+ variables et avantages en nature) avec une expérience de 3 à 5 ans
- Le Salaire est de 70 k€ à 90 k€ brut (fixe+ variables et avantages en nature) avec une expérience de 5 à 8 ans
- Le Salaire est de 90 k€ à 130 k€ brut (fixe+ variables et avantages en nature) avec une expérience supérieure à 8 ans
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le secteur de la DISTRIBUTION en fonction de son expérience en 2019 :
- Le salaire fixe et parts variables est de 41 k€ à 53 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 48 k€ à 61 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 55 k€ à 65 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 62 k€ à 80 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 65 k€ à plus de 82 k€ avec une expérience de plus de 20 ans
Le SALAIRE d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le Secteur des SERVICES en fonction de son expérience en 2019 :
- Le Salaire est de 70 k€ à 80 k€ brut (fixe+ variables et avantages en nature) avec une expérience de 3 à 5 ans
- Le Salaire est de 80 k€ à 110 k€ brut (fixe+ variables et avantages en nature) avec une expérience de 5 à 8 ans
- Le Salaire est de 95 k€ à 130 k€ brut (fixe+ variables et avantages en nature) avec une expérience supérieure à 8 ans
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le secteur de l’INFORMATIQUE en fonction de son expérience en 2019 :
- Le salaire fixe et parts variables est de 50 k€ à 64 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 55 k€ à 71 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 61 k€ à 78 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 68 k€ à 90 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 85 k€ à plus de 120 k€ avec une expérience de plus de 20 ans.
Quand il s’agit de se spécialiser dans le domaine des softwares, progiciels, saas et clouds, les salaires s’envolent pour aller jusqu’à 145 k€ pour un Directeur Commercial de plus de 20 ans d’expérience !
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le secteur de la BUREAUTIQUE et les TÉLÉCOMS en fonction de son expérience en 2019 :
- Le salaire fixe et parts variables est de 49 k€ à 63 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 57 k€ à 73 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 66 k€ à 85 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le salaire fixe et parts variables est de 72 k€ à 90 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le salaire fixe et parts est de 80 k€ à plus de 99 k€ avec une expérience de plus de 20 ans.
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le CONSEIL en fonction de son expérience en 2019 :
- Le Salaire fixe + variable est de 44 k€ à 57 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 52 k€ à 66 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 59 k€ à 77 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 65 k€ à 81 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 72 k€ à plus de 89 k€ avec une expérience de plus de 20 ans.
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans l’univers MARKETING, COMMUNICATION et RELATION CLIENT en fonction de son expérience en 2019 :
- Le Salaire fixe + variable est de 42 k€ à 54 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 49 k€ à 62 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 56 k€ à 73 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 61 k€ à 77 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 68 k€ à plus de 85 k€ avec une expérience de plus de 20 ans.
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans le secteur de la SANTÉ en fonction de son expérience en 2019 :
- Le Salaire fixe + variable est de 42 k€ à 55 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 50 k€ à 63 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 57 k€ à 73 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 62 k€ à 78 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 69 k€ à plus de 86 k€ avec une expérience de plus de 20 ans.
La RÉMUNÉRATION d’un DIRECTEUR COMMERCIAL dans les secteurs de la FINANCE, BANQUE et ASSURANCE en fonction de son expérience en 2019 :
- Le Salaire fixe + variable est de 45 k€ à 58 k€ avec une expérience de 2 à 5 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 53 k€ à 67 k€ avec une expérience de 5 à 10 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 61 k€ à 78 k€ avec une expérience de 10 à 15 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 66 k€ à 83 k€ avec une expérience de 15 à 20 ans
- Le Salaire fixe + variable est de 73 k€ à plus de 91k€ avec une expérience de plus de 20 ans.