Difficile d’envisager le mentalisme sans penser à la très populaire série-télé « Mentalist ». Si son héros semble un brin caricatural, le mentalisme est une vraie compétence dont vous pouvez apprendre les règles et les techniques fondées sur la psychologie, la sociologie et l’hypnose. Voici 3 techniques de mentaliste pour mieux négocier.
La technique de la synchronisation
Observez un groupe d’amis en train de boire un verre à une terrasse de café. S’ils se sentent à l’aise, vous remarquez leurs corps bouger en harmonie avec les mouvements des autres et leurs voix sont à l’unisson. On parle ici de synchronisation naturelle entre les personnes. Là est la base du mentalisme. En se synchronisant physiquement avec son interlocuteur, en « mimant » sa personnalité, le mentaliste réussit à le mettre à l’aise et à établir une connexion. Par synchronisation, entendez d’abord l’usage des mots, vous devez utiliser le même vocabulaire que votre interlocuteur, la même tonalité de voix.
Vous pouvez adopter la même position ou posture, s’il semble décontracté, faites de même et idéalement suivre sa gestuelle en toute discrétion, il ne doit pas se rendre compte que vous vous gratter le bras à chaque fois qu’il le fait. La synchronisation est une technique issue de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique, une approche globale de la communication utilisée dans les thérapies brèves, mise au point dans les années 70 par John Grinder, professeur de linguistique, et Richard Bandler, mathématicien et psychothérapeute. D’abord utilisée pour aider les personnes à améliorer leur perception d’elles-même, elle concerne aussi les commerciaux en prospection directe et a été détournée par les manipulateurs en tout genre qui usent de la synchronisation pour mettre leur victime en confiance.
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La technique de la projection
Se projeter dans une situation et visualiser son avenir aident à passer à l’action. Les commerciaux (et les mentalistes !) le savent très bien et vous amènent à vous projeter pour vous pousser à acheter. Si vous cherchez un logement, écoutez le discours de projection de votre agent immobilier « Imaginez votre canapé ici, vos meubles là… Visualisez l’espace ! Vous serez bien installés ! »
Une projection négative est également faisable, en décrivant un futur chaotique, un produit qui tombe en panne si vous ne le remplacez pas rapidement, le vol de votre téléphone sans possibilité de remplacement si vous ne souscrivez pas l’assurance…
Pour optimiser votre négociation commerciale, la technique de la projection peut être associée à la technique de vente dite « SONCAS » qui reprend les 6 motivations standards à l’achat. Si vous détectez l’attente dominante de votre client potentiel, parmi ces options, préparez un argumentaire et une projection adaptés à chacune d’entre elles, vous optimiserez vos probabilités de convaincre. Ajoutez-y une synchronisation discrète et vous devenez le roi des commerciaux !
Les 6 profils du SONCAS sont : la Sécurité ; l’Orgueil ; la Nouveauté ; le Confort ; l’Argent ; la Sympathie. Pour exemple, « Orgueil » est le profil d’un consommateur à la recherche d’une marque qui le met en valeur et annonce sa classe sociale… « Nouveauté » sera le profil d’un consommateur fan de gadgets et nouvelles technologies… « Argent » correspond à chaque profil de consommateur, le prix influe toujours la décision d’achat, mais il faut valider sa prépondérance par rapport aux autres catégories du SONCAS…
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La technique de l’étude scientifique
Il est connu qu’évoquer une étude scientifique, un rapport technique ou tout autre document officiel appuie la crédibilité d’un propos. Les mentalistes le savent et ajoutent à leur discours la petite phrase « j’ai lu une étude qui dit que… » et sont le plus souvent crus. À titre d’exemple, vous pouvez lire de manière approfondie les nombreuses « études scientifiques » qui envahissent le Net. Si vous y regardez de plus près, vous constaterez que la plupart sont en fait de simples sondages.
Une étude scientifique semble plus crédible et le sondage parfois mal perçu. Tout est question de mot pour appuyer vos propos ! Dans ce contexte, si votre entreprise en dispose, glissez dans les mains de votre interlocuteur un document relatif au produit/service que vous vendez, un audit qualité effectué, une certification, voire un simple descriptif technique du produit… et veillez à ne pas mentir en qualifiant « d’étude certifiée » ce qui ne l’est pas. L’objectif ici est simplement d’appuyer votre crédibilité par des documents concrets.
La prospection commerciale repose sur des techniques de vente et aussi sur quelques manœuvres psychologiques bien rodées, connues et répandues parmi les mentalistes en herbe ou professionnels. Elles aident à analyser l’interlocuteur, à convaincre, à mieux vendre… et utilisées de manière plus poussée, elles deviennent une véritable arme psychologique, base de la manipulation du pervers narcissique.
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