En matière commerciale, il existe deux grandes catégories de
vendeur : “l’éleveur”, qui se contente de vendre les produits de son entreprise, et le “chasseur”, qui centre son attention sur le client et répond à ses besoins précis. Le “chasseur” représente généralement moins de 1% d’une équipe commerciale. Or, il est à l’origine de la plus grande partie des revenus, générant parfois plus de 90% du chiffre d’affaires de son entreprise. Pourquoi le “chasseur” est-il bien plus efficace que l'”éleveurs” ? Explications.
Le vendeur « chasseur » apporte de la valeur
Les entreprises commerciales sont majoritairement constituées “d’éleveurs” qui s’appuient sur leur connaissance de l’entreprise et de ses offres, et sont plus à l’aise en parlant de ses atouts. Ils font des déclarations sur leurs produits et services, en espérant trouver un écho auprès de l’acheteur. En général, les “éleveurs” pensent qu’ils servent d’intermédiaire entre leur entreprise et ses clients. Le client considère l'”éleveurs” comme de un simple vendeur alors qu’il traite le “chasseur” comme un consultant.
Lors de chaque entretien, le “chasseur” apporte de la valeur. Le client achète à l'”éleveurs” s’il a un besoin immédiat, mais il achète davantage au “chasseur”, environ 5 fois plus. Le “chasseur” centre son attention sur le client et les problèmes liés à son activité, et entretient des échanges lucides sur les défis qu’il rencontre. En règle générale, il considère qu’il doit recueillir des informations clients pertinentes, évaluer les problèmes clients et proposer les solutions les plus adéquates. Il se distingue car il est capable de justifier la valeur des solutions qu’il promeut en intégrant leur justification à chaque offre commerciale.
Il ne vend pas, il fait acheter, ce qui est une nuance considérable, sauf pour ceux à qui on a toujours expliqué que pour vendre il fallait, d’une part être un spécialiste du produit à vendre et d’autre part, être un expert en statistiques alors qu’il faut juste (excusez du peu)…être un expert de la vente! En d’autres termes, être devenu ce que l’on est professionnellement parlant.
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La vente est un art qui ne s’enseigne pas dans les grandes écoles
Un vendeur “chasseur” est toujours beaucoup plus cher que “l’éleveur”: il demande un taux de commission beaucoup plus élevé. Cette spécificité est souvent utilisée par ceux qui n’aiment pas les “chasseurs”, en général les fabricants “d’éleveurs” (les écoles de commerce)…. et leurs “revendeurs”, j’ai nommé les cabinets de recrutement.
De fait, la vente est un art qui ne s’enseigne pas dans les grandes écoles et c’est la raison pour laquelle les entreprises peinent à recruter de véritables professionnels de notre métier. Seule l’expérience peut apporter une efficience aux problèmes de développement commercial d’une entreprise quelle que soit sa taille.
Si l’on doit faire un parallèle entre un homme et un produit, alors, citant au passage John Ruskin, il n’est rien dans ce monde que quelqu’un ne puisse faire un peu moins bien et vendre meilleur marché. Ceux qui n’accordent d’importance qu’au seul prix sont la proie de ce système car s’il est stupide de payer trop cher, il est pire de ne pas payer assez. Lorsque vous payez trop cher, vous perdez seulement un peu d’argent. Lorsque vous payez trop peu vous perdez parfois tout, car le “produit” que vous avez acheté n’est pas capable de faire ce pourquoi vous l’avez acheté. La loi du juste équilibre dans les affaires interdit d’obtenir beaucoup en payant trop peu. C’est impossible. Si vous voulez traiter avec le moins disant, il est en effet avisé d’ajouter la contrepartie du risque auquel vous vous exposez. En faisant cela, vous disposez en fait de suffisamment d’argent pour payer quelque chose de mieux.
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Commentaires
Manal Bentahar manal.bentahar@gmail.com
“En tant que client, je préfère effectivement les “chasseurs”, vu qu’ils sont à l’écoute des besoins, des soucis, ils sont aussi toujours présents, essayant de chercher des solutions aux problèmes. Les “éleveurs”, je les trouve très carrés dans leur conversations, se focalisant toujours sur le produit qu’ils veulent vendre. Le client, dès qu’il s’aperçoit de cet objectif, il s’éloigne, et n’a plus envie d’acheter car il se rend compte que le commercial veut juste atteindre son objectif sans se soucier vraiment du client.”
Mouhsin Benjelloun linkedinMarocx m_benjelloun@hotmail.com
“Le vendeur ” chasseur ” pousse cette curiosité chez le client et lui propose la vente d’un service ou produit selon ses attentes en termes de budget, de bénéfices et d’avantages qu’il peut tirer, une fois la transaction est conclue. Le vendeur “chasseur “, il a la particularité de conseiller d’abord, pour asseoir solidement une base de confiance et de conviction chez le client pour conclure l’achat. Donc il est beaucoup plus recommandé pour les entreprises de travailler sur ce volet, de conseils, d’orientation, pour leurs forces, afin de faire différencier et de faire distinguer leurs forces de ventes par rapport aux concurrents de leurs activités .
Un bon vendeur ne doit jamais montrer au client qu’il est entrain de lui vendre son service ou son produit, il doit axer sa présentation sur le conseil en premier lieu avant de passer à l’acte. Cette démarche marquera positivement l’esprit du client et évitera certainement la phase difficile d’objections émanant généralement du client.”
Jean-Pascal Mollet jeanpascalmollet.biz jeanpascalmollet@gmail.com
“L’éleveur ne se contente pas de vendre les produits de son entreprise, il doit fidéliser et ne négligeons pas les éleveurs en se souvenant que gagner un client coûte en moyenne 5 fois plus cher que d’en fidéliser un…”