Réussir vos ventes avec la méthode des couleurs.Chaque couleur possède son propre mode de communication. La méthode des couleurs aide à mieux cerner un interlocuteur avec pour chaque profil de client une couleur : rouge, jaune, vert, bleu. Aucune n’est supérieure à l’autre, chacune avec un langage différent… et elles peuvent communiquer entre elles si elles apprennent le langage des trois autres.
Repérez le profil psychologique de vos clients
Tout client est un mélange des quatre couleurs. Certes certains sont plus typés que d’autres. Nous parlons de dominantes, de préférences, de majeures par rapport aux mineures.
La méthode des couleurs, ludique et accessible à des commerciaux qui apprécient les approches psychologiques simples, sans pour autant être simplistes, remporte un succès dans toutes les entreprises, TPE comme celles du CAC 40
Le rouge, c’est l’homme pressé qui décide
Son comportement
Personnalité rouge : Bernard TAPIE. Le rouge, c’est l’homme pressé. Il répond rapidement au téléphone, d’une voix énergique, ambitieux et animé par des challenges, il aime les grands bureaux et les belles voitures, les costumes griffés, avec un brin d’ostentation. Il fréquente les restaurants renommés, se présente de manière directe et dicte les sujets de l’entretien dont il veut garder le contrôle. On ne l’achète pas avec de la sympathie. Il montre peu de tolérance pour les sentiments et écoute peu les conseils des autres. Impatient il veut des résultats concrets et fonctionne par objectifs.
Comment communiquer avec le rouge : vous devez avoir une poignée de main ferme et le regarder droit dans les yeux. Evitez de donner votre avis et trop d’informations ou de témoignages. Le rouge veut être assuré sur un bon retour sur investissement, il achète le rapport qualité-prix. Il faut être factuel, aller à l’essentiel, conclure rapidement. La clé du succès, lui proposer 2 solutions, c’est lui qui décide, il faut toujours le laisser gagner.
Le jaune, avec lui, vous devez conclure rapidement
Son comportement : l’influence ; sa limite : la désorganisation ; sa motivation : la reconnaissance ; sa principale émotion : la joie ;
Personnalité jaune : Roberto Begnini. Même avec des problèmes par-dessus la tête, il garde le sourire. Optimiste il montre de l’enthousiasme, voire de l’exubérance. Charmeur, il cherche à “bien passer” auprès des autres, déteste les conflits. Affectif, il aime la convivialité, les échanges, s’habille souvent avec des couleurs, de manière décontractée et originale. “La porte de son bureau est toujours ouverte et il y règne un joyeux désordre. On y trouve gadgets, trophées ou photos qui rappellent sa tendance un peu narcissique.” Ce qu’il aime acheter, c’est le plaisir. Mettez en avant les innovations, laissez-le s’exprimer. Ce serait contre-performant de lui couper la parole. Confirmez-lui qu’il est le soleil qui illumine son entreprise. Vous pouvez lui toucher le bras et montrer une attitude amicale à son égard. Il accepte volontiers un déjeuner pour faire connaissance. Epargnez-lui les détails techniques et insistez sur les innovations. Sortez du champ professionnel et interrogez-le sur ses loisirs. Attention, s’il s’éparpille et perd le fil de la négociation, il faut le recadrer. Demain est un autre jour, il peut changer d’avis. Aussi, vous devez conclure rapidement la vente. Réussir vos ventes avec la méthode des couleurs
Le vert, patience avec ce champion de l’écoute
Son comportement : la stabilité ; sa limite : il est effacé ; sa motivation : rendre service ; sa principale émotion : il reste impassible ;
Personnalité verte : La princesse Diana. Calme, réservé, pudique, il incarne l’équilibre, la bienveillance et ne cherche pas à se valoriser. Ses tenues vestimentaires sont discrètes, son bureau bien rangé. En apparence “sans histoires” il accepte son environnement professionnel, les autres et leur témoigne du respect. C’est un champion de l’écoute ! Ce qui fait son succès. “Il accueille de manière aimable le vendeur, lui pose des questions. Il ne regarde pas directement dans les yeux lorsqu’il a des interrogations, et se réfère volontiers à l’avis de ses collègues avant de prendre une décision.
Comment communiquer avec lui : acquérir la confiance de ce timide qui souffre de ne pas avoir plus de contacts humains. “Le produit a largement fait ses preuves auprès d’autres entreprises. Il n’a pas changé. » La petite phrase le rassure, ajoutée aux références de clients qu’il peut contacter. Avec lui, il faut être directif et patient. Il aime prendre le temps de la réflexion. Ne pas le forcer à exprimer ce qu’il pense et lui dire : “Si vous voulez, je passe vous revoir demain.” Les plus belles réussites que les vendeurs se racontent sont celles réalisées avec un vert. Au bout de deux ans, le client a enfin signé !
Le bleu, à rassurer par la technique, les graphiques, les chiffres
Son comportement : la conformité ; sa limite : Critique (envers lui même) ; sa motivation : La perfection ; sa principale émotion : la peur.
Personnalité bleue : Bill Gates. Un vendeur bleu ne croit pas à la méthode des couleurs ! Le bleu est froid, sérieux, rigide, respecte la hiérarchie, aime les règles et les procédures. Il s’habille avec des costumes stricts. Toujours impeccable ! Il fait même plus vieux que son âge, ferme ses tiroirs à clé et n’aime pas prêter ses affaires. Toujours ponctuel à ses rendez-vous, très rigoureux, il analyse les éléments en permanence.
Comment communiquer avec le bleu : présentez lui un argumentaire détaillé et chiffré. S’il reste fermé comme une huître, respectez son côté peu bavard et méfiant. Pour emporter la vente, vous devez lui donner beaucoup de documents écrits. Il est rassuré par les aspects techniques, les graphiques, les prix. Tout ce qui se mesure l’intéresse. Il prend des notes et vous regarde à peine.
La formule qui marche avec lui : “N’hésitez pas à m’interroger sur les points de détail.” Il est conformiste et ennuyeux. Mais vous n’avez pas besoin d’en faire un ami.
Amusez-vous donc à découvrir la couleur de votre interlocuteur et à vous adapter… et n’oubliez pas : qui se ressemble s’assemble !!!
