En achat, la négociation demande, en plus de la préparation et de la connaissance profonde de tous les détails du produit ou de la prestation à acheter, des astuces et des techniques qui augmentent le pouvoir de négociation et contribuent à l’aboutissement d’un accord qui répond aux objectifs déterminés. Focus sur quelques astuces de la négociation en achat.
D’abord, dites la vérité
Les enjeux des négociations et les objectifs opposés des différentes parties ne doivent pas être un motif pour faire des mensonges. D’abord ce n’est pas éthique, plus cela risque d’altérer la continuité des négociations à cause de la perte de confiance mutuelle, surtout dans un monde devenu petit grâce aux moyens de communications, où l’autre partie peut avoir accès aux informations justes.
Rappelez-vous « la franchise ne consiste pas à dire tout ce que l’on pense, mais à penser tout ce que l’on dit ».
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Montrez le potentiel de votre entreprise
La négociation est également une affaire de “séduction”. Montrer le potentiel de votre entreprise permet non seulement d’attirer la convoitise de l’autre partie mais aussi de la pousser à être plus souple et à faire des concessions pour arriver à un accord qui peut être le début d’un partenariat à long terme.
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Faites allusion aux alternatives
Il est parfois nécessaire d’évoquer, implicitement, les alternatives disponibles et la multitude de concurrents disponibles sur le marché ; cela permet d’abord de montrer le niveau de préparation de la négociation et pousse l’autre partie à plus de collaboration et de flexibilité.
Gardez le secret sur les informations stratégiques
L’information qui fuite sur le caractère urgent d’un achat ou sur la défaillance d’un fournisseur peut affaiblir considérablement le pouvoir de négociation. Il est donc important de protéger les informations stratégiques contre tout risque de divulgation, sachant que “Necessity never made a good bargain”.
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Pensez à long terme
La posture et la stratégie de négociation à adopter face à l’autre partie dépendent de l’enjeu de la négociation et de son impact sur l’entreprise. Certes, il est impératif de défendre d’abord vos propres intérêts, mais il est toujours important de montrer un esprit de collaboration afin de créer la valeur ajoutée pour toutes les parties.
Une bonne relation avec un fournisseur ne peut être que bénéfique à long terme, surtout dans une conjoncture où le marché est en perpétuel changement.
Prenez le temps pour vous décider
La signature d’un contrat ou d’un accord est la conclusion de tout le processus de négociation. Toute proposition, exigence ou terme, doit être discuté avant la signature. Pour cela, il faut toujours prendre du temps avant de statuer sur n’importe quel point, et demander l’avis de vos collaborateurs et vos experts métiers.
En cas d’ambiguïté ou manque d’information, demandez un délai de réflexion ou carrément un report des discussions, et rappelez-vous que “les batailles se perdent dans la précipitation”
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