La prospection est l’une des tâches les plus chronophages et les plus difficiles auxquelles les commerciaux sont confrontés. Bien faite, cela devient une expérience passionnante qui vous permet de trouver des clients qui correspondent parfaitement à votre offre. Mieux vaut vous vous appuyer sur une société de prospection commerciale tant la prospection est essentielle pour conquérir de nouveaux clients et accélérer la croissance de vos revenus. Vous devez identifier le public cible et une fois que vous connaissez vos prospects, concentrez-vous sur la création d’un message percutant pour susciter leur intérêt et les convaincre.
1 – Créez un profil de prospect idéal
Prenez le temps de découvrir à quoi ressemble votre profil client idéal et faites des recherches dans votre propre base de données. Quels sont vos cinq principaux clients ? Quels sont vos cinq pires clients ? Quels sont vos clients les plus rentables ? Lesquels sont les moins rentables ? Créez des profils pour chacun de ces groupes. Il est également essentiel de penser de la manière « problème-solution », c’est-à-dire d’identifier les problèmes que vos clients idéaux peuvent avoir et comment votre produit les résout-il ? Une fois cela fait, utilisez votre fichier pour trouver d’autres prospects qui correspondent à ces critères. Concentrez-vous sur les plus gros potentiels de votre marché
2 – Identifiez les moyens de rencontrer vos prospects idéaux
Commencez par analyser où vous avez rencontré vos « meilleurs » clients. Dans la plupart des cas, le “meilleur” client est le client le plus rentable. Était-ce lors d’un salon, un séminaire, une recommandation ? Pensez en termes d’événements ou d’activités dans lesquels vos prospects idéaux sont présents et actifs. Pensez en termes de présence numérique : quels canaux de médias sociaux, les flux d’actualités et autres publications numériques. Si vous êtes dans la vente B2B, la plupart de vos clients doivent se trouver sur LinkedIn. Vous devez établir votre présence sur ce réseau et exploiter les recommandations d’une agence prospection commerciale, pour élaborer un plan d’action et vous présenter aux bons endroits et rencontrer vos clients potentiels.
Mieux vaut vous familiariser avec les prospects cibles pour mieux les connaitre et mieux les convaincre. Étudiez leur site, leur projet, leurs objectif… Une recherche approfondie doit vous donner une feuille de route et un argumentaire pour les convaincre que votre produit ou votre service répond à leur besoins. Ainsi vous obtiendrez un impact déterminant et une forte impression
3 – Demandez à vos clients des recommandations
Rien n’est mieux qu’un client satisfait, c’est votre meilleure publicité. En BtoB des études montrent que 9 acheteurs sur 10 sont influencés par le bouche-à-oreille pour rendre leur décision d’acheter. Une opportunité gratuite que vous ne devez pas manquer, demandez à vos clients de vous recommander ! Le meilleur moment pour obtenir une recommandation est immédiatement après la vente, 9 clients sur 10 sont ravis de la fournir. Restez en contact avec vos clients existants pour vous assurer qu’ils sont toujours satisfaits de votre produit/service et de votre entreprise. Envoyez-leur des invitations à des événements, partagez des infos qui leur seront utiles.
Vous pouvez aussi trouver de nouveaux contacts en utilisant vos anciens clients en les faisant s’exprimer sur leur expérience de votre produit ou de votre service. Vous créez un large réseau d’affaires, en fidélisant vos clients et en les sollicitant pour qu’ils vous recommandent auprès de prospects au profil identique.
4 – Envoyez du contenu pertinent aux prospects
Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube sont autant de canaux que vos acheteurs potentiels visitent pour trouver des informations. Donc, si vous n’êtes pas là, vos concurrents prendront votre place ! Votre présence sur les réseaux sociaux s’ajoute à votre arsenal de prospection et ne remplace pas vos autres activités de prospection. Surtout envoyez du contenu pertinent aux prospects. Le contenu doit traiter des situations spécifiques et des points faibles de ce prospect, car personne ne vous écoutera si vous ne parlez pas de lui. Arrêtez d’envoyer du contenu qui parle de la qualité de vos produits, et donnez à vos prospects des solutions et de la valeur à travers votre contenu. Vous avez besoin d’établir un dialogue au cours duquel vous apprendrez davantage sur les points faibles, les besoins et les souhaits de vos prospects, et surtout où ils en sont dans leur processus de décision.
5 – Envoyez des e-mails personnalisés
Avec un taux d’ouverture supérieur aux e-mails de masse, l’e-mail personnalisé touche plus facilement la cible en fonction des besoins de chaque prospect. Il faut l’impressionner avec tout ce que vous savez sur son entreprise ou ses besoins. Pour qu’un prospect ouvre et lise votre e-mail, il doit s’afficher sur les appareils mobiles, car plus de la moitié de tous les e-mails sont lus en déplacement, et génèrent des taux de clics plus élevés.
Gardez une trace de toutes vos actions de prospection pour obtenir une idée précise de vos performances. Notez les appels passés, vérifiez le nombre d’appels pour convertir un prospect en client. Travaillez sur les zones à fort potentiel pour améliorer les résultats. Enregistrez les appels passés, écoutez les échanges, les arguments et contre arguments pour rendre vos prochaines présentations plus efficaces et convaincantes.
