Pour conclure rapidement une vente, la tchatche ne suffit pas, et peut même vous desservira ! En revanche, l’écoute et l’observation du client vous permettront de savoir les arguments ciblés à avancer, pour convaincre tel ou tel profil d’acheteur. Grâce à la méthode S.O.N.C.A.S, en tant que vendeur vous découvrez les types de besoins (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) de votre interlocuteur, vous déterminez ses motivations, et vous n’a plus alors qu’à choisir les arguments correspondants pour faire pencher l’acheteur vers votre offre.
1ère phase d’une technique d’approche commerciale
La « méthode SONCAS » (également appelé « système SONCAS »), une technique d’approche commerciale, tire son nom de l’acronyme formé à partir de six mots (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) supposés représenter les motivations d’achat d’un client potentiel, sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour construire un argumentaire et provoquer l’achat. Un moyen mnémotechnique de retenir un large panel de besoins ou d’envies chez votre interlocuteur.
On en fait usage en général dans une situation de vente, lors de la phase de découverte : lorsque vous vous retrouvez face à un client, quand vous devez deviner les ressorts qui vont le faire pencher vers votre offre. Sans cela, impossible d’argumenter efficacement pour vendre votre produit ou votre service. Cette connaissance est donc la première étape du cycle de vente.
Lecture connexe Comment réussir sa prospection et vendre plus
Moyen mnémotechnique de déterminer besoins et envie
Par “Sécurité”, il peut s’agir de sécurité physique ou psychologique. Le client qui exprime ce besoin aime réfléchir, il se méfie mais une fois convaincu il fait partie des plus fidèles, il hésite et prend rarement sa décision seul. Vous devez le rassurer avec des arguments attestant de la qualité du produit ou du service, la notoriété de l’entreprise ou la marque.
Au contraire, le client au profil “Orgueil” a des certitudes, il est plutôt du genre fier, dominant, ambitieux voire cassant. Deux techniques pour le convaincre : le valoriser ou lui démontrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation : l’esthétique, le prix élevé ou la renommée d’une marque peuvent le flatter et l’influencer s’il veut être à la mode ou faire preuve d’un certain standing.
Lecture connexe Réussir une vente avec la méthode des couleurs
Trouver sa motivation d’achat officielle ou secrète
Pour la “Nouveauté”, l’enjeu est de jouer sur la soif d’innovation ou d’originalité, sa curiosité et son goût pour l’anticonformisme, le modernisme. Pour le “Confort”, qu’il soit physique, pratique ou encore psychologique, s’il apprécie simplicité, calme, et conservatisme. L”Argent” vous renvoie au type de client dont les motivations sont principalement pécuniaires ou liées à la rentabilité, matérialiste, en quête le gain, il aime compter, comparer, analyser. A vous de lui montrer en quoi votre produit ou service est une bonne affaire pour lui. Enfin, pour celui qui correspond à “Sympathie”, vous devez jouer sur la corde sensible, sur l’échange, la convivialité, la sympathie pouvant se manifester à l’égard d’une cause, d’une idée ou d’une relation subjective avec vous, qui peut l’emporter sur tous les autres critères.
La méthode est largement exploitée sur Internet où les motivations du cyber acheteur sont repérées, analysées, comparées en particulier sur les prix – motivation « Argent » ou sur le gain de temps – Confort -. Que ce soit en live ou en e-commerce, selon le profil à convaincre, plus vous insistez sur l’argument qui fait mouche pour lui, plus vous augmentez les probabilités de conclure. Avec cette technique, la balle est définitivement dans votre camp.
Lecture connexe Pour réussir dans la vente, inspirez-vous des techniques des bons vendeurs
La méthode CAB : une technique de vente pour donner du corps à l’argumentaire
Le CAB apprend à construire un argumentaire de vente efficace en trois parties :
– la caractéristique pour définir le produit
– l’avantage : les aspects du produit qui le démarque de la concurrence
– le bénéfice : l’intérêt concret et personnel de l’interlocuteur
Il existe bien sûr d’autres méthodes de vente à adapter en fonction des situations. Mais, au-delà du simple intérêt marketing, ces techniques peuvent également vous être utiles au quotidien. Dans la séduction, lorsque vous répondez à une offre d’emploi, lors d’un entretien. Intéressez-vous à ces thématiques psychologiques et commerciales, vous n’en retirerez que des bénéfices. Vous trouverez pas mal d’informations sur https://www.lepractice.fr/
Le SONCAS pour une première approche du prospect privilégie lors d’une première prise de contact. On se base sur les motivations du client et on lui donne l’impression qu’il contrôle l’échange en activant plusieurs biais psychologiques. Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie sont les maîtres-mots de cette méthode. Le but est que l’interlocuteur se sente important, à l’aise et perçoive votre offre comme un investissement rentable. Ici l’attitude, ouverte et positive, joue un rôle déterminant, alors travaillez là.