Commercial est un vrai métier, n’en déplaise à certains ! En France, la force de vente souffre cruellement d’une image négative : un commercial est celui qui gagne de l’argent sans aucun scrupule. De toute façon, n’importe qui peut devenir commercial, et si on fait ce métier, c’est forcément par défaut et non par choix.
Ce cliché perdure encore aujourd’hui et c’est bien triste. Un vendeur magasin n’a pourtant rien à voir avec un Account Manager qui ne fait pas non plus le même métier qu’un Business Developer ou Sales Respresentative. Oh mon dieu ! Que d’anglicisme me direz-vous ! Et oui, nous avons encore et toujours un train de retard par rapport aux anglo-saxons à qui nous empruntons ces termes.
Nous Gaulois, nous n’aimons pas les commerciaux qui nous font vivre
Nous gaulois, sommes un peuple d’ingénieurs et nous réfléchissons beaucoup et longtemps, trop longtemps ! Pourquoi faire simple alors qu’on peut faire compliqué… Et les longs process infructueux au détriment du passage à l’action, cela vous rappelle quelque chose ?
La fonction commerciale est pourtant clé car c’est elle qui est au front et fait rentrer le chiffre d’affaires dans l’entreprise. Sans commerciaux, pas de chiffre d’affaires (hors vente en ligne). Sans chiffre d’affaires, pas de production, ni d’ingénieurs ou de comptables. Pourtant nous n’aimons pas les commerciaux et les dénigrons alors que ce sont eux qui nous font vivre !
Ne parlons pas d’argent, en France car c’est tabou !
Notre ancrage judéo-chrétien est à l’origine de cette image. Gagner de l’argent est mal vu car cela se fait au détriment des autres. De plus, susciter l’envie est un péché. On retrouve ici la France et plus généralement tous les pays latins.
Les protestants eux, ont compris depuis longtemps que l’argent était un moyen de participer au développement de la société et de tirer les gens vers le haut : seuls ceux qui gagnent de l’argent peuvent aider les autres car ils sont à même de leur faire voir comment en gagner en partageant leurs richesses et savoir.
Tel est le modèle de la pensée anglo-saxonne : USA, UK, Pays-Bas, Allemagne, Suisse, etc… Mais chut, ne parlons pas d’argent en France car c’est tabou…
Les 3 profils de commerciaux
Il y a trois profils de commerciaux : les loups, les incompétents et les Top Sales Dogs.
Concernant le loup, vous le connaissez tous. Mais si voyons : le vendeur de tapis, d’aspirateur, d’alarme, de voiture et j’en passe. Vous en avez forcément rencontré un récemment. Plus généralement, prenez Jordan Belfort, le vrai Loup de Wall Street (le film avec DiCaprio), et c’est l’image du commercial que vous avez tous en tête. Un vendeur malhonnête qui vous prend votre argent et une fois la vente conclue disparait dans la nature.
L’incompétent, vous le connaissez aussi. Rendez-vous dans les grandes enseignes d’électroménager et demandez la différence entre le grille-pain de telle marque et celui d’à côté. Votre brave interlocuteur se fera un plaisir de vous lire l’étiquette et de regarder sur le site internet du magasin pour vous donner plus d’informations, sans bien entendu vous avoir posé la moindre question sur vos besoins et attentes quant à votre usage du produit. Ces commerciaux qui n’en sont pas, sont en fait de simples preneurs de commandes voués à disparaitre car n’apportant aucune valeur ajoutée. Amazon les embauchera bien volontiers en leur demandant de mettre des produits dans des cartons pour les expédier.
Enfin, les Top Sales Dogs ont une vision long terme de la vente et capitalisent sur le développement des relations d’affaires avec leurs clients. Ils ont une pratique éthique du métier et se sentent par-dessus tout dans une logique gagnant-gagnant pour leurs entreprises, leurs clients et eux-mêmes.
Ils sont de véritables ambassadeurs de leurs produits/solutions et aident leurs interlocuteurs à résoudre leurs problématiques. Ils s’intéressent à eux, leur posent des questions, essayent de comprendre leurs besoins et attentes afin de les satisfaire. C’est ce qui les anime par-dessus tout et ils croient à la fidélisation de leur clientèle.
200 000 postes de commerciaux sont à pourvoir en France dont 15% sont des postes de cadres. Pourtant aucune des grandes écoles de commerce françaises ne forment à la vente et nous constatons que 80% des commerciaux ne sont pas ou mal formés pendant leur carrière.