L’intelligence commerciale situationnelle se résume à l’exploitation de la bonne technique de vente et du bon argument de vente utilisé avec le bon profil de prospect dans un contexte propice. En d’autres termes, l’intelligence commerciale situationnelle est la capacité à comprendre une situation dans ses différentes dimensions et dans sa complexité pour s’y adapter et apporter une réponse appropriée.
Les 3 constituantes de l’intelligence commerciale situationnelle
– l’intelligence émotionnelle : il s’agit d’un type d’intelligence spécifique qui permet de diriger les décisions, pensées et comportements, en se basant sur la gestion de ses émotions personnelles. Elle aide notamment à avoir une influence ou un contrôle direct sur ses émotions ou celles d’autrui.
– l’efficience opérationnelle : il s’agit du savoir-faire des techniques qui permettent de cibler les marchés potentiels et d’interagir avec les décisionnaires d’achats
– l’expertise métier : il s’agit d’apporter de la valeur ajoutée aux clients (expertises techniques spécifiques sur les produits, les services, les marchés…)
Le déploiement de l’intelligence commerciale situationnelle
1 – L’analyse et l’identification
Point d’intelligence commerciale situationnelle sans observation, analyse et identification ! Lors d’un networking, d’un afterwork, d’une participation à une réunion d’un réseau d’affaires ou d’un entretien avec un prospect potentiel, la phase préliminaire pour convaincre est sans conteste l’analyse.
Étudier l’interlocuteur ou l’auditoire auquel vous faites face vous fera gagner un temps précieux pour élaborer un argumentaire de vente pertinent et percutant exploitant des techniques de vente redoutables.
Ce à quoi vous devez prêter attention dans votre fine observation et étude :
– la moyenne d’âge ou l’âge de votre interlocuteur
– sa catégorie socio-professionnelle
– ses besoins, sa recherche
– ses attentes, ses aspirations
– son type de profil selon ses motivations (méthode SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie (affectif))
– ses craintes potentielles, ses peurs, ses freins
Au-delà de ces éléments factuels, d’autres enjeux se présentent à vous pour vous aiguiller dans votre analyse ! Faites confiance à votre intuition, et observez le comportement, la gestuelle et les réactions de votre interlocuteur ou de votre auditoire lorsqu’ils s’expriment, ou quand ils vous écoutent. Le langage paraverbal est parfois très révélateur. Il est évident qu’une veille permanente du marché, de la consommation et de la concurrence permettent d’entretenir votre esprit analytique.
Rester en alerte a plusieurs avantages :
– maintenir et développer une meilleure connaissance de votre marché et de ses enjeux
– comprendre et suivre le marché et ses tendances au fil des évolutions
– aiguiser votre esprit d’analyse
– plus forte capacité à anticiper
Si vous pouvez obtenir ces informations ou les déduire par vous-mêmes d’après vos observations, vous pourrez élaborer plus rapidement, plus facilement et avec efficacité un argumentaire de vente performant. Nous pourrions résumer la phase d’analyse au produit de 2 études complémentaires menées en direct à un instant donné : l’étude du persona et l’étude du marché.
2 – La technique de vente et l’argument de vente
Vous détenez quelques réponses, vous avez suffisamment observé votre interlocuteur ou votre auditoire, c’est à votre tour d’entrer en piste ?
Vous avez montre en main, quelques petites minutes pour concevoir un argumentaire de vente en exploitant ce que les meilleures techniques de vente ont à vous offrir ! Si vous deviez n’en retenir que 2, ce serait sans aucun doute la méthode SONCAS et CAP + B.
La méthode SONCAS car elle prend en compte les différents types de motivations et de profils de personnalités. La méthode CAB + P est complémentaire parce qu’elle s’attache à mettre en avant les caractéristiques, les avantages, les bénéfices et preuves que peuvent attendre ou obtenir votre client de votre produit ou service.
En fonction de votre interlocuteur, prenez quelques minutes pour formaliser un argumentaire de vente et choisissez votre vocabulaire. Une cible plutôt liée au mental, au rationnel ou à l’affect sera plus réceptive à certains mots. Le langage, les images subliminales ou les métaphores que vous pouvez employer sont autant d’arguments à exploiter pour mettre en scène votre discours de vente.
3 – La situation et le besoin
Que vous ayez quelques secondes, quelques minutes comme pour un pitch ou plus de temps, votre argumentaire ne fonctionnera pas si vous n’avez pas bien intégré le contexte dans lequel vous évoluez. Le contexte qui se caractérise par ce qui est attaché au macrocosme :
– le marché actuel
– les tendances de consommation
Et ce qui est lié au microcosme :
– les attentes et besoins de votre cible, interlocuteur, auditoire
– le profil de votre cible, interlocuteur, auditoire
La considération et la prise en compte de ces 2 cosmos rayonnants ensemble permet d’élaborer un argumentaire de vente en phase avec toutes les dimensions d’un sujet. Faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle requiert des qualités de la part de celui qui la met en œuvre et exige une certaine culture pour maintenir un niveau de performance.
Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle
Pour cultiver votre capacité à faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle, voici quelques conseils :
– identifiez vos points forts, vos qualités interpersonnelles
– conscientisez les compétences commerciales que vous maîtrisez
– déterminez ce qui fonctionne lorsque vous êtes en situation de vente
– analysez vos carences commerciales, vos points faibles
– trouvez ce qui vous pose systématiquement problème en situation de vente
Au-delà de ces actions, c’est votre personnalité et votre propre profil professionnel qui peuvent augmenter vos chances de réussir :
– faites confiance à votre instinct et à votre intuition naturelle
– misez sur votre expérience du terrain
– mobilisez judicieusement les connaissances ou les compétences que vous avez développées et apprises
Les outils à utiliser pour déployer l’intelligence commerciale situationnelle
Les outils de la Sales Intelligence doivent vous permettre de :
– prospecter
– détecter les opportunités
– automatiser certaines actions et tâches
– analyser les réseaux sociaux de vos prospects et clients afin de vous permettre d’exploiter le social selling
– réaliser une veille concurrentielle
Ces outils donnent accès à des avantages de la Sales Intelligence :
– un argumentaire toujours actuel
– un outil collaboratif et intuitif
– une aide précieuse pour préparer des RDV avec toutes les informations requises sur le marché, le prospect…
– une aide à la mise en contact : certains outils vont chercher les contacts en commun entre la personne que vous souhaitez atteindre et vous-même. Cela peut être dans votre cercle de relations ou dans celui de vos collaborateurs.
Vous l’avez compris, l’intelligence commerciale situationnelle est une capacité qui se travaille et se décompose en plusieurs exercices qui s’emboîtent les uns aux autres pour former un tout qui peut réellement vous permettre de performer plus fortement.