Le live shopping est devenue l’une des tendances marketing incontournables pour les marques internationales. Selon une étude Forrester, 70% des consommateurs en France, au Royaume-Uni, en Espagne et en Pologne sont séduits par ce nouveau mode de consommation, qui propose une expérience d’achat innovante, immersive et unique. Voici les cinq must pour réussir une opération Live Shopping.
#1 – Rompre avec les catalogues classiques : un outil à bout de souffle et faiblement engageant
Si le live shopping rencontre aujourd’hui un tel succès, c’est d’abord parce qu’il permet de rompre avec un modèle à bout de souffle : celui de la page produit, austère et sans vie avec son visuel et son descriptif. Faiblement engageants, les outils classiques de la vente en ligne ne séduisent plus et ne peuvent rivaliser avec des formats immersifs et interactifs. Les expériences de live shopping permettent aux consommateurs de découvrir l’univers d’un produit de façon interactive, d’entrer en conversation avec les marques, d’assister à des démonstrations sous des formats créatifs ou encore d’être conseillés individuellement. Il s’agit d’acter qu’à l’heure des réseaux sociaux, des vidéos immersives et des influenceurs, les attentes des acheteurs potentiels ne sont plus les mêmes qu’à l’époque révolue des catalogues au format papier.
#2 – Comprendre le potentiel de ce canal de vente
Autant d’innovations qui font du live shopping un outil marketing puissant et à fort impact économique pour le secteur de la vente en ligne. Il y a quelques mois, une marque américaine de figurines a ainsi réalisé en 40 minutes de live-streaming l’équivalent de 46% du chiffre d’affaires qu’elle avait enregistré le jour du Black Friday. Plus récemment, une marque française d’accessoires vestimentaires a quant à elle enregistré plus de 250 000€ d’ajouts au panier en l’espace de 30 minutes grâce à une expérience immersive parfaitement maîtrisée. Grâce à un temps d’exposition incomparable avec toute autre forme de publicité, le live shopping permet d’envisager des taux de conversion de l’ordre de 20%.
#3 – Maîtriser les codes du Live Shopping pour un usage optimal
Des performances inédites qui suscitent un intérêt légitime de nombreuses marques B2C comme B2B pour ce canal de vente. Mais pour décrocher de tels succès commerciaux, encore faut-il savoir mobiliser le live shopping à bon escient. Force est en effet de constater que bon nombre d’entreprises qui y ont recours aujourd’hui n’en maîtrisent pas les codes et commettent des erreurs qui rendent leurs efforts inutiles.
#4 – Intégrer le Live Shopping dans une stratégie commerciale globale
L’écueil consiste à baser une expérience de live shopping exclusivement sur la présence d’un influenceur dont on pense qu’il saura générer à lui seul un engouement pour le produit en question. Pourtant, sans événement associé, sans offre commerciale attractive ni proposition créative particulière, ces moments de vente sont voués à l’échec. Cette erreur classique traduit une incompréhension de ce qui fait la force du live shopping. Celui-ci ne peut être réellement efficace que s’il s’inscrit dans un plan marketing global et est conçu comme un outil d’animation commerciale à part entière. Il demande donc de créer l’événement d’une façon qui corresponde précisément aux enjeux et aux objectifs du plan marketing de la marque.
#5 – Prendre en compte les indicateurs-clés pour chaque expérience proposée
Lancement de produit, vente flash, animation commerciale sur-mesure… Il est nécessaire d’événementialiser le live shopping, car celui-ci ne peut porter tous ses fruits s’il est mobilisé en tant que simple canal de vente d’un produit sans actualité, isolé d’une stratégie globale. Mais pour concevoir une expérience efficace qui réponde aux enjeux de l’événement en question, il est avant tout indispensable de penser l’expérience dans sa globalité, de la définition du plan de communication à l’analyse de ses résultats en passant par la sélection des produits, le choix des offres commerciales et la conception des interactions proposées.
Rares sont les dispositifs marketing qui génèrent autant d’impact business qu’une opération de live shopping soigneusement pensée et orchestrée. Selon l’objectif fixé, les résultats pourront être analysés en fonction de trois principaux indicateurs :
– Le taux d’exposition à la marque et au produit, un indicateur qui atteint en moyenne une durée située entre 5 et 7 minutes pour les expériences de live shopping, soit un temps d’exposition bien supérieur aux formats publicitaires classiques ;
– Le taux d’embasement ou d’opt-in permettant de transformer un spectateur en lead qualifié grâce à la collecte de données personnelles (plus de 45% en moyenne) ;
– Le taux de conversion, c’est-à-dire la transformation de l’expérience en acte d’achat (autour de 20%).
Le live shopping n’est pas qu’un outil de présentation de produit. C’est un medium permettant de supporter un plan d’animation commerciale en mettant des expériences immersives au service d’enjeux business pour les marques et les distributeurs. C’est pourquoi il est rapidement devenu un incontournable pour les marques du monde entier. Mais pour exploiter tout le potentiel de ce nouveau levier, celles-ci doivent lui donner sa juste place et en faire un élément-clé de leur stratégie marketing.