En pleine reprise économique, le poste de commercial est très recherché puisque c’est lui qui apporte le chiffre d’affaires à l’entreprise. Dans ce contexte favorable, les attentes des commerciaux évoluent, tant concernant les salaires que les conditions de travail. Voici les changements constatés par le cabinet UpToo* sur ce marché tendu qu’est le recrutement et l’emploi des commerciaux.

Les données 2021 : salaire moyen, secteurs en tension

Fin 2021, le salaire moyen d’un commercial s’élève à 51 000 € :
– 38 000 € pour un débutant
– 66 000 € pour un profil senior
Les secteurs où les commerciaux dominent le rapport de force (manque de commerciaux par rapport à la demande) sont
– l’informatique et le digital
– les secteurs banque & assurance
– l’industrie

Les commerciaux qui possèdent un diplôme d’ingénierie sont mieux rémunérés que les commerciaux issus d’écoles de commerce :
– entre 32 000 et 41 000 en sortie d’école d’ingénieur
– entre 25 200 et 31 000 € en sortie d’école de commerce

Les profils de commerciaux autodidactes ou issus d’études courtes peuvent obtenir une rémunération supérieure au salaire médian des Français, à savoir 22 000 €.

Pourquoi les chiffres vont évoluer en 2022

D’après les estimations UpToo, les chiffres de 2021 vont rapidement évoluer en 2022, avec des hausses de salaires prévues pour les commerciaux, sur tous les secteurs et pour tous les profils d’âge. Cette perspective est nouvelle. En effet, malgré le manque de commerciaux sur des secteurs en tension depuis plusieurs années (et même avant 2019), la crise sanitaire a transformé les marchés de l’emploi.

Concrètement, l’incertitude de 2020 a généré une diminution des salaires des commerciaux d’environ 2% cette année-là. La tendance s’est confirmée l’année suivante : en 2021, 71% des entreprises ont déclaré ne pas avoir augmenté les salaires de leurs commerciaux.
Nous arrivons début 2022 : la reprise fait augmenter la demande de commerciaux. La pénurie des talents se creuse. De fait, des valorisations salariales sont inéluctables à court terme.

Comment recruter et fidéliser un profil commercial en temps de pénurie

La plupart des petites entreprises ne seront pas en mesure de suivre la mouvance d’augmentation de salaire prévue cette année, et devront trouver des alternatives pour attirer les talents.

Le cabinet UpToo cite la possibilité de mettre en place « des packages de rémunération attractifs », mettant l’accent sur l’équilibre vie personnelle – vie professionnelle et sur la marque employeur : valeurs de l’entreprise partagées avec les salariés, avantages en nature, fédération des équipes autour d’événements extra-professionnels, coups de pouce pour la vie privée, climat social positif, qualité de vie au travail…
Dans tous les cas, le cabinet UpToo met en garde les entreprises : celles qui ne suivront pas le mouvement de revalorisation attendu en 2022 ou celles qui ne proposeront pas d’alternatives attractives, risquent de voir leurs meilleurs profils partir chez la concurrence et par ricochet de perdre en compétitivité.

Le turnover étant monnaie courante chez les commerciaux, ces derniers ont déjà l’habitude de changer couramment d’employeur. Il faudra donc jouer des coudes pour les attirer et/ou les fidéliser.
« La pénurie de commerciaux va obliger les entreprises à revoir leurs grilles et leur politique de recrutement », conclut Didier Perraudin, fondateur et PDG d’Uptoo.

Zoom sur les trois secteurs les plus en tension

Informatique et digital

L’informatique et le digital sont des marchés qui recrutent le plus de commerciaux et donc les plus concernés par la pénurie de talents et la hausse des salaires.
Le secteur rémunère actuellement ses commerciaux à hauteur de 57 000 € brut en moyenne, ce chiffre étant porté par la vente de logiciels en Saas qui explose avec la digitalisation des entreprises.

Industrie

L’industrie connaît une forte hausse des recrutements parmi les entreprises productrices de fournitures industrielles et parmi les fournisseurs d’énergie (électricité, eau, gaz).
La moyenne des salaires des commerciaux dans ces entreprises est actuellement de 55 000 € brut par an.

Banque et assurance

La hausse des recrutements de commerciaux dans les secteurs banque et assurances est portée par la multiplication des offres en ligne et des néo-banques (Fintech).
La moyenne des salaires des commerciaux sur ces marchés est fixée à 49 000 € bruts annuels.
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*UpToo est un cabinet spécialisé dans le recrutement et la formation des commerciaux.

Sources UpToo intégrées au communiqué de presse :
https://www.helloworkplace.fr/chiffres-emploi-2022/ 
https://www.ouestfrance-emploi.com/dossier-emploi/commercial-vente/commerce-vivier-emplois-jeunes-motives#:~:text=Pourtant%2C%20selon%20le%20r%C3%A9seau%20DCF,de%20multiples%20%C3%A9coles%20de%20commerce.