Si vous êtes un excellent vendeur, non seulement vous connaissez votre produit ou votre service, mais aussi et surtout si vous avez étudié l’entreprise et sa culture de celui qui va acheter. Les chances de succès sont beaucoup plus élevées si l’argumentaire de vente est adapté à la façon dont l’entreprise cliente est organisée et fonctionne. Explications en 6 repères.
1 – Comprendre l’organisation de votre client
Beaucoup de commerciaux croient qu’approcher le grand patron est la clé d’une vente réussie. En général c’est une erreur. Si vous allez directement vers la haute direction vous risquez de rater les personnes qui font ou défont la relation commerciale. En général, un PDG n’usurpe pas le pouvoir de décision dont il a investi ses collaborateurs. Si une décision d’achat contourne un collaborateur, dans une entreprise gérée avec le souci d’autonomiser les collaborateurs, vous avez intérêt à découvrir le processus de décision d’achat, vous adresser aux différents acteurs qui y contribuent, et vos chances de succès s’augmenteront considérablement..
2 – Comprendre qu’une entreprise change
Si vous avez affaire à une entreprise de taille modeste, vous pouvez vous entretenir avec le patron directement. Dans une grande entreprise, il faut compter avec différents interlocuteurs, et la difficulté c’est que les organisations évoluent et les responsabilités changent.
Vous devez rester vigilant et ne pas miser sur hier. Si un des acteurs du processus change, suivez ce changement et faites connaissance avec le nouveau. Ne cherchez pas à l’éviter sous prétexte que vous connaissez les autres acteurs et surtout le grand patron. Vous risquez de vous faire damer le pion par un concurrent qui lui suit tout le processus et construit sa crédibilité avec les bonnes personnes. Ne compter jamais sur votre relation avec un dirigeant d’entreprise, et prenez en compte le fait que les personnes et les rôles changent.
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3 – Devenir un atout stratégique pour votre client
Le commercial d’un fournisseur de bureaux répond à l’appel d’offre d’une entreprise entrain de déménager. Alors que les concurrents se sont jetés sur des propositions commerciales détaillant meubles, prix ou services, il a interrogé le prospect sur les raisons qui l’amenaient à prendre des bureaux plus grands. Après tout, évoqua-t-il, certaines personnes peuvent faire du travail distance. Cette question a amené la direction de l’entreprise à discuter du travail d’équipe, de la nécessité de communiquer et de ne pas travailler en silos. Le débat a débouché sur les valeurs fondamentales de l’entreprise, et une réflexion stratégique sur la conception des bureaux.
Si vous proposez un avant-projet aligné avec les objectifs et les valeurs de l’entreprise en précisant qu’elle est libre de l’utiliser et de choisir un autre fournisseur pour les meubles. Voilà un exemple parfait de positionnement d’un produit ou service au niveau de la direction. Avec un produit banalisé il génère une vente stratégique, démontrant comment ses produits intégrent les valeurs de l’entreprise et ses objectifs stratégiques.
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4 – Respecter votre temps et celui des autres
Au cours d’un rendez-vous chez un prospect, soyez prêt, concis, si besoin faites des recherches avant la rencontre. N’utilisez pas la réunion pour sonder une proposition de valeur. Au lieu de vous en servir pour vous renseigner sur ce qui peut être vendu dans cette entreprise, arrivez plutôt en vous étant préparé, avec une certitude raisonnable sur ses besoins. Soyez prêt à mettre en avant la force de votre produit.
Avant cette réunion, il vous aura fallu activer votre réseau de contacts dans l’entreprise et en particulier les personnes les plus proches, les plus utilisatrices, les plus compétentes par rapport à votre produit.
5 – Respecter les différents niveaux hiérarchiques de la décision d’achat
Prospecter dans le dur pour décrocher un rendez-vous est souvent mission impossible. Vous avez plutôt intérêt à passer par le réseau, vos chances seront multipliées si vous êtes envoyé par un associé ou un conseiller, si bien sûr vous apportez à ce réseau une valeur ajoutée professionnelle. Mais là aussi il convient de respecter les différents niveaux hiérarchiques de la décision d’achat. Vous perdrez du temps et des affaires à vouloir contourner tel acteur du processus, sous le prétexte que vous et le patron êtes de vieux amis. Cela ne marche pas, traiter un des gardiens des règles de l’entreprise avec irrespect, non seulement est un manque d‘intelligence sociale mais surtout le meilleur moyen de compromettre vos chances de faire une affaire.
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6 – Laisser les cadeaux à la maison
Cela ne sert à rien de vous lancer dans une opération de charme avec un prospect, de lui envoyez un cadeau et de solliciter en même temps un rendez-vous. Vous devez connaître et respecter sa politique de cadeau. Renseignez-vous bien et méfiez-vous que certaines de vos attentions à l’égard d’un interlocuteur de l’entreprise ne soient pas vécues comme une tentative d’acheter sa décision.
Une fois que vous avez été choisi, limitez-vous à un déjeuner, si cela correspond aux habitudes de votre client, et dans tous les cas, ne violez jamais les principes d’intégrité de bon sens, ce serait le moyen plus rapide d’anéantir vos chances de faire affaire.
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