Dans chaque situation de négociation, avec un client, un manager, un recruteur, un conjoint… vous avez avant tout un message à faire passer. Selon la communication que vous utilisez l’impact peut être différent. « Traitez votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité » donnerait un discours optimal pour réussir. Pourtant, cela peut être contre-performant. Explication par un expert de la vente.
Le credo universel des religions
Ce principe fait d’ailleurs partie des standards d’une société dans laquelle je suis intervenu mis en avant par Isadore Sharp le célèbre fondateur de l’enseigne Four Seasons Hotel (dont fait partie notamment l’Hôtel George V de Paris). On la retrouve d’ailleurs sous des formulations voisines dans la plupart des religions, philosophies ou cultures du monde,
pour l’Islam « Aucun d’entre vous n’est véritable croyant tant qu’il n’aimera pas pour son frère ce qu’il aime pour lui-même.»
Pour le christianisme « Ce que vous voulez que les hommes fassent pour vous, faites-le pour eux pareillement.»,
pour le judaïsme, « Ce qui t’est haïssable, ne le fais pas à ton prochain. C’est là la loi entière, tout le reste n’est que commentaire.»
Pour l’hindouisme, « Ceci est la somme de toute véritable droiture : traite les autres comme tu voudrais toi-même être traité. Ne fais rien à ton voisin que tu ne voudrais pas le voir faire à ton égard par la suite.»
Le moyen de perdre un client
Bien évidemment on ne peut pas remettre en question cette règle d’or. Pourtant si je ramène cette phrase à un niveau très basique, cela veux dire que si j’adore les épinards, que je reçois un ami pourtant allergique aux épinards je vais lui proposer en entrée des épinards en branche puis des épinards à la crème et enfin un sorbet aux épinards… Là je perdrais un ami si je le traite comme j’aimerai être traité ! Pareil en communication. Si j’aime qu’on aille droit à l’essentiel, qu’on soit rapide et efficace, si j’ai en face de moi quelqu’un qui prend du temps, lui expliquer les choses calmement risque de créer un problème de communication !
Aussi je vous propose la règle de platine – le platine étant plus précieux que l’or … car je n’ai pas envie de me fâcher avec toutes les religions du monde ! Traitez votre interlocuteur comme il a besoin d’être traité…
Traitez l’autre comme il aime être traité
C’est plutôt assez facile. En général, on sait ce que l’on aime et ce que l’on n’aime pas. Quand il s’agit de traiter l’autre comme il a besoin, alors que vous connaissez cette personne depuis 30 secondes… C’est plus compliqué ! Tout est question de perception, on explique ainsi la sympathie, étymologiquement celui qui a la même souffrance que moi… il me ressemble, il m’est sympathique.
L’approche des couleurs a pour objectif d’être en empathie, à savoir se mettre au niveau de la souffrance de l’autre, pour optimiser sa relation. La méthode des couleurs aide à mieux cerner votre propre profil et celui de vos interlocuteurs. William M. Marston, psychologue américain, inventeur du détecteur de mensonges, publie en 1928 « Les Emotions des gens normaux ». Il formalise la théorie du DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité). A chaque profil correspond une couleur : rouge, jaune, vert, bleu. Aucune n’est supérieure à l’autre. Je vous conseille la lecture de l’article consacré à la méthode des couleurs pour convaincre votre interlocuteur.
