La vente commence quand le client dit non ! Tous les vendeurs qui réussissent ont un credo, un petit secret, une astuce connue ou originale… dans tous les cas ils appliquent une ou plusieurs règles qui selon eux les font réussir. Adoptez celles qui vous inspirent et profitez-en.
Faites un travail de fond sur votre prospect
La vente est intuitive mais aussi très technique, préparez vos rendez-vous, identifiez les besoins de votre client, vos points forts, vos points faibles…
Voyez vos clients sans rien leur vendre
Contactez un client en dehors de toute démarche commerciale pour tisser des relations de confiance à long terme, et apportez-lui des informations et du conseil.
Veillez, surveillez, espionnez votre marché
Les grandes tendances du marché sont à connaître, les événements dans la vie de vos clients aussi, leurs besoins, leurs concurrents, les innovations, les méthodes… Avec Internet vous pouvez tout savoir.
Organisez votre temps
Prospectez en permanence et gagnez du temps, le temps c’est de l’argent, optimisez vos démarches, limitez votre fatigue, et différenciez-vous par rapport à vos concurrents.
Assurez suivi et reporting
Une bonne remontée de vos observations oriente votre action, votre positionnement pour répondre au plus près aux besoins des clients, et au bon moment.
Préparez vos rendez-vous
La vente la plus difficile est la vente mal préparée. Internet vous offre tout sur un plateau, profitez-en pour savoir tout sur votre prospect à titre personnel et professionnel.
Vendez toujours un service
Même si vous vendez un produit, vendez un service, une disponibilité, une solution, le service que va rendre votre produit, un gain de productivité, un avantage concurrentiel, du réconfort…
Soignez votre look
Mettez-vous au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais lui paraître supérieur. Partant du principe « qui se ressemble s’assemble » adaptez votre look à vos prospects. Dans le secteur industriel, le costume-cravate ne s’impose pas, en négociation au niveau national, le costume est de rigueur.
Entrez dans la bulle du prospect
Entrez dans sa bulle personnelle, c’est repérer son mobile pour acheter, s’il est organisé, désordonné, strict ou décontracté, anxieux… et bâtissez un argumentaire adapté.
Restez disponible
Donnez-lui votre numéro de téléphone mobile en précisant qu’il peut l’utiliser le soir comme le week-end. Vous serez peut-être dérangé une fois par an, mais vous aurez gagné sa confiance en le rassurant
Adressez-vous à celui qui tient le stylo
Traitez avec celui qui va finalement signer le bon de commande, sans négliger les autres interlocuteurs
Agissez comme si le besoin de chaque client était unique
Approuvez sa démarche, son projet, même si pour vous il est d’une banalité courante.
Cherchez l’accord gagnant-gagnant
Mettez-vous toujours à sa place, cherchez la réciprocité dans vos échanges, l’accord gagnant-gagnant doit l’emporter, c’est le meilleur moyen de le conquérir et le fidéliser.
Reconnaissez si besoin que votre offre ne convient pas
Pour mieux revenir avec un produit ou un service adapté aux besoins de votre prospect, retirez votre offre, à long terme, c’est la meilleure stratégie.
Parlez de budget à prévoir plutôt que du prix
Le mot “prix” écorche l’oreille du client, utilisez le mot “budget” plus doux à entendre pour lui.
Montrez votre confiance en vous
Faites preuve d’assertivité, écoutez bien le client et mettez-vous à sa place.
Adaptez-vous tout en restant vous-même
Même dans les situations les plus déconcertantes, faites l’effort de vous adapter sans trahir vos convictions, cela rassure doublement le client.
Projetez votre client dans l’avenir
Par vos arguments, faites-lui penser à la situation avantageuse dans laquelle il sera après avoir acheté votre produit.
Traitez votre client comme un prospect, et un prospect comme un client
Il vous faut mille fois plus d’efforts pour vendre à un prospect que pour vendre davantage à un client déjà acquis.
Un client n’est pas une rente viagère
Un client est un homme ou une femme à convaincre tous les jours pour qu’il éconduise vos concurrents
Répétez votre offre autant de fois qu’il le faut à un prospect
Cela vous donne autant de probabilités de tomber au bon moment, une décision d’achat se mûrit, vous devez être là quand le fruit est mûr.
Un prospect est un client qui ne vous paie pas encore, un client quelqu’un que vous ne pouvez pas perdre
Le seul risque de la prospection, c’est de gagner un client
Sachez quitter une négociation
Si un prospect veut vous imposer l’impossible, retirez-vous poliment, il en sera surpris, soit vous le perdez soit vous le retrouverez dans des conditions meilleures, avec une crédibilité accrue.
Faites tout pour savoir combien il est prêt à dépenser
Le premier qui dit un chiffre a perdu, c’est vrai, un chiffre donne un repère, avant d’avancer votre proposition de prix, sondez ses moyens.
Il en existe encore des milliers et des milliers, sachant que la meilleure est celle qui vous fait réussir votre vente.
