Comment préparer vos équipes de ventes au succès

Comment préparer vos équipes de ventes au succès La continuité des activités et la croissance sont aujourd’hui des priorités pour toutes les entreprises. C’est d’autant plus vrai que les industries du monde entier continuent d’identifier les moyens de redynamiser leurs activités et leurs filières de vente après la pandémie de Covid-19. Cependant, l’environnement commercial d’aujourd’hui n’est pas facile. En fait, il est plus difficile que jamais. La concurrence est rude, il y a une pléthore de décideurs à impliquer, et il faut faire face à des changements toujours plus importants dans les comportements et les préférences des acheteurs.

Selon un rapport du cabinet Forrester, 63 % des achats B2B impliquent maintenant plus de quatre personnes – contre seulement 47 % en 2017. Qui plus est, une recherche du cabinet Gartner suggère que les acheteurs B2B ne consacrent que 17 % de leur temps de réflexion à rencontrer des fournisseurs potentiels, ce qui donne aux vendeurs une fenêtre extrêmement réduite pour avoir un quelconque impact.

La capacité d’adaptation et le perfectionnement sont donc devenus essentiels à la réussite de la vente, l’apprentissage continu permettant d’améliorer l’engagement des vendeurs auprès des clients potentiels dans le monde de la vente hybride. Le défi auquel sont confrontées les entreprises est de s’assurer que leurs vendeurs reçoivent le soutien nécessaire pour assurer une croissance et une réussite continues à long terme dans des environnements de vente complexes.

Coacher vs. Entraîner

Les meilleurs athlètes du monde s’entraînent toute l’année pour réaliser leurs objectifs. Quel que soit le sport, ils se consacrent à leur amélioration grâce au coaching et à un entraînement continu, développant ainsi les compétences et les capacités nécessaires pour s’épanouir.

Il en va de même pour les vendeurs. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui apprennent et se perfectionnent en permanence tout au long de leur carrière, ce qui explique pourquoi ils atteignent systématiquement leurs objectifs, signent des contrats et fidélisent leurs clients. Ceux qui négligent l’importance de l’apprentissage et du développement ne seront jamais en mesure d’égaler la productivité et la capacité d’adaptation de leurs pairs plus performants.

La formation et le coaching sont donc des piliers essentiels de toute équipe performante. Et, bien qu’à première vue ils semblent très similaires, il existe quelques différences. La formation à la vente garantit que chaque vendeur possède les compétences et les techniques nécessaires pour contribuer à l’équipe et réussir. C’est la couche de base qui aide les vendeurs à comprendre les principes fondamentaux de la vente d’un produit ou d’un service.

Le coaching va plus loin. Il est davantage axé sur l’autonomisation des vendeurs par le biais d’une orientation et d’un retour d’information personnalisés, de manière qu’ils puissent atteindre leurs quotas, en leur offrant une opportunité permanente d’améliorer des compétences spécifiques. Et il peut avoir un impact significatif sur les résultats. Les équipes de vente qui bénéficient d’un accompagnement dédié à la performance enregistrent une croissance du chiffre d’affaires de 17 % supérieure à celle des équipes qui n’en bénéficient pas, ce qui contribue directement à la réussite de l’entreprise.

Cependant, il est devenu plus difficile d’offrir aux vendeurs le niveau de formation et d’accompagnement adéquat, car les entreprises se sont tournées vers le télétravail et la vente à distance. Alors, comment les entreprises peuvent-elles favoriser une culture d’amélioration continue et s’assurer que leurs vendeurs aient les compétences nécessaires pour se démarquer ?

Théorie vs. Pratique

Le processus de formation commence dès l’embauche d’un nouveau vendeur. Accélérer le processus d’intégration des nouveaux membres de l’équipe donne un avantage aux entreprises, en leur permettant de rendre les vendeurs opérationnels plus rapidement.

Cela peut se faire par le biais de plates-formes numériques qui fournissent des formations interactives ainsi que des sessions de pratique intégrées basées sur des scénarios du monde réel. Des outils tels que les livres de jeu et la formation situationnelle spécifique au poste – tous informés et optimisés par l’analyse – peuvent permettre aux nouveaux vendeurs de se mettre à niveau en quelques semaines au lieu de quelques mois, tout en augmentant la rétention de leurs connaissances afin qu’ils puissent commencer à vendre plus rapidement.

En outre, la nature complexe de la vente B2B signifie qu’il est très utile de fournir aux équipes de vente des conseils et un accompagnement continu. C’est ce qui aidera les vendeurs à rester pertinents et à avoir un impact sur les clients potentiels, en offrant des expériences réellement attrayantes et différenciées que les acheteurs attendent désormais, quelle que soit la diversité du comité d’achat ou la complexité du processus d’achat.

En fournissant un soutien continu par le biais d’un coaching au moment même et sur le lieu de travail, les vendeurs seront plus autonomes et disposeront des informations nécessaires pour stimuler la croissance de l’entreprise. Pensez à une plateforme intelligente qui identifie les possibilités de développement des compétences individuelles et qui fournit ensuite un coaching personnalisé à grande échelle – un concept extrêmement puissant alors que les vendeurs tentent de naviguer dans un monde de vente virtuel.

Cette combinaison de données et de technologies peut aider les entreprises à dépasser l’apprentissage statique et traditionnel pour passer à un apprentissage véritablement dynamique. Les outils numériques peuvent surveiller l’engagement, évaluer les compétences en temps réel et fournir des recommandations justes à temps sur ce qu’il faut faire, dire et mettre en avant à des étapes spécifiques du cycle de vente.

Il ne s’agit pas seulement d’aider les vendeurs, mais aussi de les mettre en position d’offrir une expérience client de qualité, et de devenir des stars au sein de leur organisation. En fin de compte, il s’agit de donner aux vendeurs les moyens d’être excellents dans leur travail.
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