La Harvard Business Review a récemment publié une enquête intitulée “The Three Rules for Making a Company Really Great” (signifiant Les trois règles pour rendre une entreprise vraiment géniale). Cette enquête se base sur l’analyse statistique de milliers d’entreprises américaines connaissant le succès depuis une longue période. Leurs nombreuses et diverses décisions stratégiques ont été récoltées, classifiées et passées au crible. Résultat : les décisions des entreprises à succès respectent toujours les trois règles suivantes : La qualité avant la quantité; augmenter le profit plutôt que baisser le coût, et changer de modèle si nécessaire, pour pouvoir suivre les règles 1 et 2.
1 – Préférez la qualité et non la quantité
Travailler la valeur ajoutée de son offre plutôt que le prix. En consultant les résultats de cette enquête, on constate que pour se différencier sur leur marché, les entreprises qui connaissent le succès misent sur l’innovation, sur la qualité, sur la valeur apportée. Elles proposent, soit quelque chose qui n’existe pas encore, soit quelque chose de meilleur ou de différent, un produit ou une prestation plus ciblé si elles cherchent à conquérir une clientèle de niche. Dans tous les cas, elles misent sur la qualité et sur la notion de valeur ajoutée.
Les rédacteurs de l’enquête approuvent cette philosophie. Selon eux, développer un modèle inverse, basé sur des prix bas, engendre le risque de se retrouver dans un cercle vicieux, en compétition avec des entreprises proposant des produits toujours moins chers. Menant à travailler la baisse des coûts pour tenir ses prix. Menant à rogner la qualité du produit jusqu’à la qualité de la politique de rémunération des effectifs, la qualité du management, etc.
In fine, proposer un produit bon marché conduirait à proposer un produit moins intéressant, au profit des entreprises qualitatives et innovantes.
2 – Augmentez le profit et non baisser les coûts
D’après l’enquête de la Harvard Business Review, une autre vision gagnante consiste à viser l’augmentation du profit plutôt que la baisse des coûts. Il serait chronophage de chercher à réduire la masse salariale, les charges fixes, les investissements, etc. À l’inverse, il serait fructueux de chercher à augmenter les profits, en réorganisant la chaîne de production pour être plus compétitif, par exemple, par la conquête d’un nouveau marché, l’innovation, la création d’un nouveau produit ou service…
In fine, l’important serait de se concentrer sur les bénéfices, à chercher à les augmenter en continu, sans miser sur l’élimination de coûts…
Pour les rédacteurs de l’enquête, cette vision est logique : pour l’entreprise, maintenir les coûts permet d’offrir le même niveau de qualité sur la durée, ce qui rejoint la vision numéro 1.
3 – Oubliez les règles
D’après l’enquête de la Harvard Business Review, la règle de réussite numéro 3 repose sur… l’absence de règle.
Selon les résultats de l’enquête, les entreprises pérennes sont celles qui appliquent les préceptes numéro 1 et numéro 2 coûte que coûte, allant jusqu’à bousculer leurs processus et transformer leur modèle économique pour y parvenir.
Les réacteurs de l’enquête expliquent : de nombreuses entreprises baissent leurs prix, cherchent à réduire leurs coûts, alors même qu’elles devraient concentrer leur énergie et leurs finances sur « comment gagner plus d’argent » et pour cela « comment répondre aux règles numéro 1 et 2 » ?
Changer les règles de son entreprise pour répondre aux règles 1 et 2 : voilà la clé.
Ainsi, pour adopter la philosophie du succès, il conviendrait de ne jamais oublier la valeur de votre offre, que cela soit au moment de fixer vos prix ou encore au moment de négocier. Sachez ce que votre produit/service vaut , sachez expliquer pourquoi le prix n’est pas abaissable, et battez vous sur les éléments de différenciation de votre offre plutôt que d’accepter une baisse de prix. Pour les rédacteurs de l’enquête, il s’agit visions générales, ces trois piliers n’engendrant pas d’actions spécifiques : il s’agit de grandes lignes, de l’ADN des entreprises les plus expérimentées et reconnues sur leur secteur.
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