5 clés pour réussir une négociation. Reconnaitre et comprendre les besoins de l’autre est la clé d’une négociation réussie. Pour Paul Getty, ce doit être une victoire pour les deux parties, chaque intervenant gagnant quelque chose si cela aboutit, et perdant beaucoup si cela échoue. Si l’un a le sentiment de perdre au profit de l’autre, persisteront chez lui ressentiment et manque de confiance, qui limitent la possibilité de succès à l’avenir. Voici les 5 clés d’une négociation réussie.
1 – Gérez vos émotions
Lorsque les émotions prennent le dessus des échanges, cela peut rapidement déraper et devenir une épreuve de volonté de l’une ou des deux parties, et une dangereuse surenchère. Lorsque le droit devient l’argument maître pour faire fonctionner le processus, la négociation peut devenir une impasse si aucun n’est prêt à faire de compromis.
Si l’un des négociateurs éprouve une émotion forte au point d’affecter sa capacité de se maîtriser, il est préférable de prendre du recul et de recentrer calmement le débat plus tard.
Pour approfondir le sujet Pourquoi l’intelligent émotionnel réussit
2 – Prenez conscience des besoins de l’autre
Vous réussirez si vous êtes conscient que l’autre partie a besoin de sortir de la négociation avec la victoire. Vous devez découvrir très vite, en posant des questions, ce qui amènera l’autre à conclure un accord. Au lieu de regarder la négociation comme une confrontation avec un gagnant et un perdant, regardez-la comme la formation d’un partenariat avec des avantages pour les parties concernées.
Si l’autre partie vient d’un milieu culturel différent avec ses valeurs propres, tenez-en compte et agissez en conséquence. En comprenant là où elle veut en venir, vous pouvez tout au long des pourparlers éliminer les obstacles qui entravent la collaboration.
3 – Pratiquez l’écoute active
Habituellement lorsque vous êtes engagé dans un échange, vous pensez plus à la façon dont vous allez répondre que vous n’écoutez vraiment ce que l’autre dit. Dans une négociation, il est important que l’autre sente qu’il est entendu et compris.
La meilleure façon est de reformuler ce qu’il vient d’exprimer et lui demander si vous avez compris ce qu’il disait. Faire un tel point vous oblige à écouter activement. Le fait de sentir qu’il est entendu et compris met de l’huile dans les rouages et supprime les obstacles pour parvenir à un accord.
Pour approfondir le sujet Taisez-vous, et managez par le silence !
4 – Faites preuve d’empathie
Plutôt que d’être impassible comme un joueur de poker, de ne rien laisser paraître, il est préférable de partager les émotions qui peuvent faire avancer les choses. Si vous partagez avec l’autre une certaine frustration qu’il peut aussi ressentir, vous aiderez au dénouement d’une partie de la négociation.
Ne jamais oublier qu’il doit rendre des comptes à ses associés, ses partenaires ou ses patrons, et justifier l’accord qu’il a obtenu.
Pour approfondir le sujet Comment développer votre empathie
5 – Restez toujours authentique
Mieux vaut être authentique, simple, pragmatique plutôt que rendre encore plus difficile en utilisant des mots et des phrases pour cacher les vrais problèmes. Les deux parties doivent comprendre ce qui est vraiment en jeu pour chacun.
En étant ouvert, honnête et direct, vous ferez mieux comprendre les difficultés que vous éprouvez pour avancer, tout en acceptant qu’il peut avoir un point de vue totalement différent du vôtre. Encouragez-le à faire de même et vous ferez tomber les barrières, et arriverez plus rapidement aux vrais sujets à débattre entre vous.
Pour approfondir le sujet 19 repères pour réussir dans la vente