Revoir la politique produit
Les entreprises à forte croissance ont souvent démarré par le lancement d’un produit/service dans lequel elles ont investi dans la durée, en temps et en argent. Une fois l’activité bien en place, ses investissements amortis et la rentabilité avérée, elles déploient une nouvelle offre, une gamme de produits renouvelée ou elles explorent carrément un nouveau marché… Et le cycle recommence : investissement, amortissement, rentabilité…
Où en êtes-vous de votre politique produit ? Si vous déployez plusieurs offres en simultané, qui visent plusieurs segments de clientèle : faites le tri ! Peut-être devrez-vous réorganiser votre catalogue, vous concentrer dans l’immédiat sur l’offre la moins coûteuse et attendre sa rentabilité pour développer la suivante. En bref, revoyez votre politique produit et, si besoin, tranchez dans le vif !
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Investir pour gagner plus d’argent
Parfois, votre modèle économique atteint ses limites, avec une capacité de production au maximum, et des salariés qui ne peuvent plus absorber une charge de travail supplémentaire. Vous-même, au four et au moulin, vous passez vos journées le nez dans votre gestion quotidienne. Pensez à investir ! L’objectif est, pour vous, d’être le moins possible en « production », de dégager le maximum de temps pour prospecter, peaufiner votre réseau et vos opportunités de clientèle. Cela passe par du matériel supplémentaire ou plus performant ou encore par des embauches. Si votre visibilité financière est limitée, tournez-vous vers les écoles pour recruter des stagiaires. Vous pouvez aussi contacter une agence d’intérim ou imaginer un contrat à durée déterminée.
Notez que si vous accueillez un stagiaire pour une durée supérieure à 2 mois au cours de la même année scolaire ou universitaire, vous serez obligé de le gratifier à hauteur de 3.60 euros l’heure au minimum.
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Revoir votre budget et vos échéances
Pour augmenter la rentabilité de votre entreprise sans toucher à vos prix de vente, vous devrez vous plonger dans vos comptes. Commencez par éliminer les charges fixes inutiles (des noms de domaines inutilisés que vous auriez acquis par le passé, des abonnements téléphoniques multiples que vous pouvez centraliser…).
Vous pouvez aussi revoir vos échéances afin de mieux équilibrer votre trésorerie ; changer vos conditions générales de vente et demander un acompte plus élevé (45 % au démarrage de la prestation au lieu de 30 % par exemple), renégocier des délais de paiement fournisseur, voire un taux de remise supérieur. Vous pouvez aussi changer vos dates de paiement client (si vous fonctionnez par abonnement mensuel, par exemple, demander le paiement en fin plutôt qu’en début de mois).
Enfin, veillez à mettre en place un service de facturation strict, qui suit vos échéances de paiement client, établit des relances automatiques et renforce vos conditions générales de vente par des pénalités (que vous appliquerez strictement) en cas de mauvais payeur. 25 % des faillites de PME seraient dues à des retards de règlements (données Ministère des Finances). N’oubliez pas qu’une trésorerie en berne engendre agios bancaires, stress, mauvaise visibilité stratégique… Un cercle vicieux qui touche particulièrement les PME.
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Utiliser la matrice BCG
Une stratégie produit au top ? Utilisez la matrice BCG. La matrice BCG ou Boston Consulting Group, un outil d’analyse stratégique inventé par Bruce Henderson, qui justifie des choix d’allocation de ressources entre les différentes activités d’une entreprise, et par extension en marketing pour évaluer, jauger le portefeuille de produits. Ce tableau en 4 cases vous permet de positionner les différentes offres de votre catalogue selon leur degré de rentabilité : ce qu’elles rapportent ; ce qu’elles coûtent ; la compétitivité du marché sur lequel elles se positionnent. En résumé, vous obtenez quatre familles de produits :
Les stars : produits à croissance rapide placés sur un marché à fort potentiel. Les produits stars nécessitent beaucoup de trésorerie pour se développer, mais elles assureront certainement la rentabilité de l’entreprise.
Les vaches à lait : produits arrivés à maturité (activité « traditionnelle » de l’entreprise) sur un marché à potentiel. Les investissements ont été amortis. La rentabilité est avérée.
Les dilemmes : des produits à croissance rapide, mais positionnés sur un marché incertain. Est-ce judicieux de continuer à investir ?
Les poids morts : les produits présents sur un marché en déclin et fortement concurrentiel. Ils nécessitent beaucoup de trésorerie pour rester compétitifs (communication…) et l’entreprise doit revoir ses prix à la baisse pour s’adapter.