Pourquoi le poker est un atout majeur pour le négociateur

L’adrénaline, avant tout

Quand Arnaud Peyroles n’est pas aux manettes de son entreprise, qui compte près de 20 salariés, il est bien souvent autour d’une table de poker. « Je dois jouer une soixantaine de tournois par an », confie-t-il. Accro au jeu, Arnaud Peyroles ? Pas vraiment. Plutôt à l’adrénaline. « Il me fallait ma dose, explique le quinquagénaire. J’ai fait de la course automobile pendant quinze ans*, j’ai eu le statut de sportif de haut niveau de 2008 à 2011 puis je suis passé à autre chose. Quand je me suis mis au poker, ça m’a procuré les mêmes sensations que la course ».

Les techniques de vente appliquées au poker

Mieux, Peyroles qui s’est vite passionné pour ce jeu au point d’acheter des dizaines de manuels, découvre que le poker l’entraîne « à mieux vendre, mieux négocier, mieux acheter, mieux manager ». « Je me suis beaucoup intéressé aux techniques de vente. Or, il y a vingt ans, j’étais tombé sur un Que sais-je ?** qui expliquait trois points fondamentaux : 1. Il faut savoir de quoi on parle ; 2. Mais c’est moins important de savoir à qui on va vendre ; 3. Enfin, il faut gérer son image. Eh bien, dans le poker, les molécules de base sont les mêmes et c’est l’alchimie qui est différente ». Ainsi, l’essentiel est de bien connaître les cartes et les probabilités, apprendre à cerner ses adversaires et savoir gérer son image vis-à-vis d’eux. « Le poker est de fait extrêmement complémentaire de mon activité professionnelle. »
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Un bluffeur hors-pair

Compétiteur dans l’âme, Peyroles est ainsi devenu un fin négociateur, notamment grâce au bluff qu’il a appris à maîtriser en jouant aux cartes. « De temps en temps, il y a des phases de négociation tendues avec des clients. Le poker m’a vraiment fait progresser dans la gestion du risque et dans la posture à adopter. » Avoir des convictions, influencer la partie adverse, déjouer les bluffeurs, prendre des décisions, il n’y a pas une semaine où ce dirigeant n’est pas mis au défi. « Le poker me permet d’aiguiser mes compétences dans le rapport de force ».
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Une meilleure compréhension de son équipe

Le management de son équipe est aussi devenu plus facile pour lui. « J’ai une meilleure compréhension des gens, je vois davantage ce qu’ils expriment », explique le patron qui dit avoir « renforcé [s]es détecteurs » en jouant.  Reste que le monde de l’entreprise n’est pas tout à fait le même que celui du poker où le seul objectif est de « piquer les jetons » à l’adversaire. « Dans mon activité professionnelle, je cherche à créer de la valeur, à bien produire, à bien gérer », souligne l’actuel 35^e joueur français, en tête du Barrière Poker Tour. Ce qui motive surtout ce dirigeant passionné, c’est la « validation de la performance » par la victoire au poker et la réussite des événements qu’il organise.
*Champion d’Europe GT 3 en 2008, champion de France GT en 2005, plusieurs fois vice-champion de France GT
** Les techniques de vente, Que sais-je ? Par Gérard Chandezon et Antoine Lancestre. Paru en février 1990