Comme de nombreux créateurs d’entreprise, vous voyez peut-être l’étude de marché comme une démarche rébarbative, mais incontournable pour obtenir des financements. Pourtant, elle est indispensable ! Non seulement elle valide l’existence du besoin que satisfera votre entreprise, mais elle fournit également des éléments sur la stratégie optimale que vous devez choisir. Pour réussir l’exercice et vous rendre compte de l’importance d’une étude de marché, 3 points de vigilance à souligner.
Analyser la concurrence directe et indirecte
D’après vos observations, vous seriez la seule entreprise à répondre au besoin que vous avez identifié sur votre secteur. La première question à se poser est alors : « en-êtes-vous sûr ? » et la seconde « est-ce vraiment un avantage ? »
À la première interrogation, sachez que les créateurs d’entreprise ont tendance à valider leur étude de marché en se basant uniquement sur l’analyse de leurs concurrents directs, à savoir ceux qui proposent une offre de produits/services identique. Or, il est fort probable que d’autres acteurs répondent au même besoin, mais d’une manière complètement différente ! Pensez au train et à l’avion ; ces deux moyens de transport totalement opposés répondent au même besoin (se déplacer rapidement), alors que l’offre de service est franchement distincte !
À la deuxième interrogation « je n’ai aucun concurrent sur mon marché, est-ce une bonne chose ? », la réponse serait plutôt négative. En l’absence de concurrents directs et indirects, soit votre idée de départ n’est pas viable (il n’y a pas de concurrent, car il n’y a pas de réel besoin), soit vous vous positionnez sur un secteur totalement innovant. Vous serez la première entreprise à essuyer les plâtres avant d’être suivie par des concurrents qui pourront, eux, s’inspirer de vos erreurs pour optimiser leur stratégie.
Notez que présenter une étude de marché en arguant qu’aucun concurrent (ou vraiment très peu) ne rivalise avec votre projet est mal perçu par les financeurs. Il est également important de dissocier la concurrence directe de la concurrence indirecte pour bien montrer votre capacité à segmenter votre marché.
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L’étude de marché n’est pas un manuel scolaire
Lire des analyses de l’INSEE ou de XERFI aide à se faire une idée de l’état de santé du secteur que vous allez investir. Si cette étape est à retranscrire dans votre étude de marché, cette dernière ne se cantonne pas à une série de chiffres et de graphiques ! Listez les idées auxquelles vous pensez au fur et à mesure, annotez également votre ressenti personnel quant aux concurrents que vous aurez approchés, les opinions des partenaires commerciaux et futurs clients que vous aurez rencontrés…
L’objectif est de considérer votre étude de marché, non pas comme un document scolaire, mais comme un journal de bord dans lequel vos idées et intuitions seront suivies, validées et modelées au fur et à mesure de vos avancées.
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Votre questionnaire ne doit pas être orienté
Le questionnaire est l’outil favori des entrepreneurs en phase d’étude de marché. Il est effectivement très utile pour valider le potentiel de votre offre et la façon dont vos produits/services seront perçus par votre clientèle.
Pour que le questionnaire soit efficace, vous devrez néanmoins poser des questions rusées ! Concernant le budget par exemple, « quel prix seriez-vous prêt à payer pour notre produit ? » n’engendrera pas une réponse sincère (tout le monde mettra le prix le plus bas). Privilégiez un ensemble de questions détournées, par exemple « quel est votre budget actuel pour ce type de produit » puis « Chez quel concurrent consommez-vous ? » et enfin « Que pensez-vous de leur rapport qualité-prix ? » qui donneront une vision plus réaliste. La subtilité est la clé d’un questionnaire réussi !
Quelle que soit la quantité d’informations récoltées, l’étude de marché sert à valider l’existence du besoin auquel répondra votre entreprise ainsi que la stratégie optimale pour pénétrer votre marché. Si vous n’avez pas la réponse à ces questions, cela signifie que votre étude n’est pas finalisée !
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