Relation startup-grand groupe : les clés d’une collaboration réussie. Visibilité, crédibilité, augmentation du chiffre d’affaires… Pour les startups, collaborer avec de grands groupes génère des opportunités de développement. De leur côté, en s’adossant à des startups, les grands comptes peuvent accélérer sur leur volet innovation et utiliser cette relation comme un levier de transformation digitale. Malgré tous ces avantages, les grands comptes restent parfois réticents à engager de telles collaborations, qui impliquent une part de risque.
Pour Héloïse Devaux, Sales Manager chez Kactus, faire travailler ensemble des structures dont les processus et les temporalités sont aussi différents est forcément complexe. Pour autant, en balisant efficacement le cadre de leurs relations, startups et grands groupes peuvent mettre en place une collaboration qui respecte les attentes de chacun et s’avère fructueuse pour tous.
1- Bien comprendre les besoins et les objectifs du grand groupe
Si les startups envisagent généralement la collaboration avec un grand groupe comme une opportunité de développement, qu’en est-il de l’autre côté ? Pour un grand groupe, travailler avec une startup peut être motivé par divers objectifs : digitalisation, innovation, gestion du risque etc.
Comment justement parvenir à identifier clairement les attentes des grands comptes ? Grâce à une discussion ouverte et transparente dès le début de la collaboration. Un échange qui permet de bien comprendre les enjeux de l’entreprise (business, humains, technologiques, etc.) ainsi que ses priorités (à court, moyen et long terme). Une fois ces attentes clairement exprimées, la startup peut travailler pour s’y aligner.
Le nombre d’interlocuteurs à rencontrer – et à convaincre – au sein d’un grand groupe ajoute également un niveau de complexité. Les besoins des différents métiers en interne (achats, équipe IT, juridique, etc.) peuvent sembler difficiles à concilier. Les startups doivent pourtant savoir s’adresser à ces différentes cibles et répondre à leurs besoins.
2 – Se positionner en tant qu’expert et comme un facilitateur
Afin de convaincre les grands groupes d’externaliser, les startups peuvent capitaliser sur leurs forces. Concrètement ? Il s’agit de construire une proposition de valeur claire et unique, en mettant en avant 4 éléments clés :
- Leur expertise (à travers leurs recommandations et préconisations) et leur connaissance du marché (à travers des témoignages et des retours clients).
- Leurs spécificités et leur capacité à innover par rapport aux autres acteurs du marché.
- Leur faculté à accompagner de grands groupes dans l’atteinte de leurs objectifs (et sous quels délais).
- Leur capacité à trouver des solutions à des contraintes ou à des problématiques précises (métiers, process, etc.).
3 – Trouver le juste équilibre entre les bénéfices mutuels
Toute collaboration entre deux types de structures très différentes est une question de juste équilibre. Les grands groupes ont des contraintes auxquelles ils peuvent difficilement échapper, mais qu’ils doivent partager dès le début de la collaboration. Cette transparence permettra, côté startup, de faire preuve de souplesse et d’agilité, de maintenir sa réactivité tout en intégrant les standards de qualité et de conformité propres aux grands groupes.
Avoir connaissance des problématiques propres aux grandes entreprises permet également aux startups d’adapter leurs produits ou services. Elles pourront ainsi mieux répondre aux standards et/ou aux processus de leurs clients grands comptes, mais aussi aux exigences liées à des spécificités sectorielles (énergie, secteur public, etc.).
La collaboration ne peut être qualifiée de « réussie » que si chaque partie y trouve son compte et capte réellement les bénéfices mutuels attendus.
4 – Entretenir une communication régulière, personnalisée et transparente
Collaboration et communication sont intimement liées, et l’une ne va pas sans l’autre. Dès le début d’une collaboration, un grand groupe attend de son partenaire qu’il soit transparent sur ses capacités (à la fois techniques, humaines, etc.), ses attentes et ses limites. Un plan de communication structuré permet de garder les parties prenantes informées et engagées grâce à un contact régulier (réunions, rapports d’avancement, suivi par email, etc.).
Côté startup, attention de ne pas céder à la tentation de « sur-vendre » ses prestations, au risque de tuer dans l’œuf une collaboration. Communiquer de manière transparente implique également d’aborder les difficultés potentielles, mais en y joignant systématiquement des solutions ou des plans d’action clairs et actionnables. Une communication efficace, enrichie par des feedbacks, est l’un des éléments clés d’une collaboration réussie.
5 – Mesurer régulièrement les performances de la collaboration
Comme n’importe quelle activité, la collaboration entre startup et grand groupe doit pouvoir être évaluée. Cela implique de poser des objectifs mesurables et spécifiques à la collaboration.
Les indicateurs retenus doivent être à la fois quantitatifs (croissance du chiffre d’affaires, réduction des coûts, taux d’adoption, etc.) et qualitatifs (satisfaction client, qualité du service, innovation apportée, etc.). Précis et pertinents, ils permettent de mesurer l’impact de la collaboration. Ces indicateurs sont à partager via des rapports de progrès – mensuels pendant les six premiers mois de collaboration, puis trimestriels – détaillant les performances, les actions entreprises et les résultats obtenus.
Et quand la collaboration ne décolle pas ? Le meilleur des réflexes est d’identifier les freins au lancement et de les lever un à un, plutôt que de laisser à l’abandon un projet.
Engagement au long cours et communication soutenue sont les clés d’une collaboration efficace entre startups et grands groupes. En complément de ce cadre, les startups ont tout intérêt à développer des relations de confiance avec les grands groupes, la confiance étant l’un des meilleurs piliers pour implémenter un fournisseur.
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