Le freelancing a connu un boom ces dernières années. Même si l’idée de s’installer à son compte est séduisante, il ne faut pas tomber dans le piège de la glorification de ce mode de travail. Oui, devenir indépendant permet, en général, de gagner en liberté et en satisfaction professionnelle. Mais ce n’est pas gagné d’avance. Pour réussir son passage du salariat au freelancing, il faut maîtriser les fondamentaux et développer une stratégie intentionnelle. Attention aussi aux attentes en termes de salaires, surtout lorsqu’on quitte un poste de cadre bien rémunéré. Les contrats pourraient être irréguliers. Tour d’horizon sur tout ce que vous devez savoir avant de vous lancer à votre compte.
Attention à ne pas tomber dans les mythes du free lancing
Sur les réseaux sociaux, les indépendants présentent bien souvent les avantages liés à leur choix professionnel : liberté de choisir ses horaires, de travailler depuis son domicile ou une plage à l’autre bout du monde … mais le freelancing, ce n’est pas ça. Certains clients vont, par exemple, exiger une présence sur site (dans leurs locaux) et à temps complet. Dans ce cas, on est très proche d’une situation salariale avec les avantages en moins.
Mieux vaut devenir indépendant pour les bonnes raisons, c’est-à-dire parce que vous souhaitez réellement développer une entreprise, commercialiser vos propres offres et travailler à la mission, sur un périmètre bien défini. Si l’envie consiste simplement à gagner en flexibilité, alors il vaut mieux chercher un CDI de type cadre en forfait jours et avec du télétravail autorisé.
À l’inverse, si vous avez réellement le souhait de vous lancer, définissez avant toute chose votre projet d’activité. Quels sont vos non-négociables en termes de contrats ? Est-ce que votre métier actuel et vos potentiels clients pourront vous offrir ces conditions ? Sinon, comment pouvez-vous légèrement (ou intégralement) vous réorienter ?
En étant intentionnel dès le démarrage de votre activité, vous vous donnez toutes les chances d’être aligné et épanoui dans ce nouveau projet. Ensuite il vous faut tout de même apprendre à commercialiser vos services. Vous ne pourrez pas vous passer de cette compétence.
Vendre, c’est le nerf de la guerre
Nombreux sont les indépendants qui dépensent leur énergie sur les mauvaises priorités au démarrage. Non, il n’est pas nécessaire d’avoir un beau site internet ou logo pour se lancer. Par contre, il faut une stratégie marketing bien ficelée. Cela implique de savoir ce que vous vendez (une offre), à qui vous le vendez (une clientèle cible), à quel prix (avec un forfait ou TJM, taux journalier moyen) et enfin définir des canaux de commercialisation (prospection, réseaux sociaux, publicité …).
Les anciens étudiants de parcours “business” y reconnaîtront certainement les fameux 4P du marketing (produit, positionnement, prix, promotion). Ces bases s’appliquent aussi dans la prestation de services. Bien entendu, cette stratégie reposera sur une hypothèse. Au fil des rendez-vous et des échanges avec des prospects, le plan initial va évoluer. Ce qui compte, c’est de confronter vos idées avec votre marché et de voir ce qui “accroche”. Une fois le concept validé (avec plusieurs ventes), il sera alors pertinent d’investir dans des outils de communication tels qu’un site vitrine, des pages de vente, de la publicité ou encore une charte graphique et un logo de qualité.
Quant à la capacité à vendre, elle est indispensable pour réussir à bien se rémunérer. Être un bon vendeur, ce n’est pas savoir s’exprimer. Au contraire, il faut apprendre à écouter pour cerner le besoin et comprendre votre valeur ajoutée. Qu’est-ce qui tient en éveil votre client idéal, la nuit ? Et comment pouvez-vous lui apporter des solutions ? À force d’écouter, vous allez pouvoir repérer les éléments de langage similaires chez tous vos prospects et ré-utiliser leurs mots pour présenter vos offres.
Enfin, inutile de penser que vous pourrez déléguer cette tâche ou vous cacher derrière des publicités sur les réseaux sociaux. Aucun outil et aucun employé ne pourra vendre aussi bien que vous. Vous devez devenir le meilleur commercial de votre boite et, si vous êtes moyen, votre chiffre d’affaires le sera aussi. Heureusement, tout s’apprend. C’est une méthodologie : un bon vendeur le devient dans le temps.
Le réseau est important, mais pas indispensable
Avoir un bon réseau ne garantit pas une forte rentabilité au démarrage. Cela va vous ouvrir des portes, c’est certain. Mais personne n’achètera parce que c’est “vous”, ni pour vous faire plaisir. Vous devrez faire cet effort de compréhension de la valeur ajoutée que vous apportez et la communiquer à vos prospects.
De la même façon, vous n’avez pas forcément besoin d’un réseau pour vous lancer. Grâce au marketing digital, vous pouvez vous créer le vôtre. Le marketing de contenu est un excellent moyen de vous assurer une reconnaissance, quel que soit votre secteur d’activité. Qu’il s’agisse d’un blog, d’un podcast, d’un profil actif sur un réseau social ou d’une chaîne YouTube, vous avez l’incroyable chance de vous lancer à un moment où n’importe qui peut sortir de l’anonymat et devenir une référence dans son domaine. Cela implique aussi de choisir une spécialité, parfois appelée “niche”. S’adresser à tout le monde, c’est avoir un message faible et fade. Par contre, si vous servez une petite audience avec beaucoup de contenus de qualité, vous toucherez beaucoup plus facilement leur cœur. Ils se reconnaîtront dans vos écrits et auront envie d’évoluer à vos côtés. Vous n’aurez plus qu’à leur indiquer “comment”, en leur proposant votre offre de temps en temps.
Vos premiers tarifs ne seront certainement pas assez élevés
Il est assez rare de facturer trop cher au démarrage. Bien souvent, les indépendants oublient certains coûts liés à leurs activités et ne pensent pas au fait qu’on facture rarement 250 jours ouvrés par an ! Il existe des temps liés à la formation, aux congés, à vos efforts commerciaux, à la gestion administrative et aux journées perdues à attendre un retour de client qui tarde alors que vous avez bloqué des créneaux “pour rien”.
Un indépendant doit impérativement distinguer le temps travaillé du temps facturé, c’est-à-dire les journées durant lesquelles il exécute des contrats pour ses clients. Certaines professions n’ont pas vraiment de pauses dans leurs commandes, comme les développeurs par exemple souvent recrutés pour des missions longues et à temps plein. Pour les autres métiers, il faut s’attendre à pouvoir signer une centaine de jours par an. Il faut alors diviser votre chiffre d’affaires espéré par 100 pour trouver votre taux journalier moyen, aussi appelé TJM, qui devient une boussole permettant d’accepter ou de refuser de futures missions. Peu importe que la rémunération soit au forfait (un montant précis), à la commission ou à l’heure … il est important d’avoir un montant en tête pour vous assurer que votre investissement en temps sera rentable pour vous, c’est-à-dire que vous pourrez vous dégager un salaire souhaité.
Enfin, n’oubliez pas d’inclure toutes vos charges, cotisations et impôts dans le calcul de votre chiffre d’affaires idéal. Votre ordinateur, votre mutuelle, vos déplacements professionnels et vos logiciels sont des frais à répercuter sur vos tarifs de freelance. C’est le coût de votre travail. N’oubliez pas qu’un indépendant n’est pas un talent à moindre coût. Le client fait le choix de la flexibilité et non de l’économie.