La transformation digitale a rebattu les cartes pour les entreprises qui doivent aujourd’hui repenser totalement leur stratégie marketing. Car l’émergence du marketing digital permet une connaissance plus approfondie des clients. Il doit donc enrichir le marketing traditionnel en apportant un nouvel insight davantage orienté customer centric.
Il s’agit d’une réflexion sur la forme comme le fond, un changement dans la manière d’appréhender la communication marketing et les outils utilisés. Ainsi, la mise en place d’une stratégie digitale permet aux entreprises de suivre l’évolution des comportements des consommateurs en utilisant de nouvelles technologies et de nouveaux leviers de communication. Parfois sous-estimé, le marketing digital est un levier à ne pas négliger même entre professionnels, notamment dans le secteur IT. Victor Delancray, Directeur Commercial au sein de Docoon apporte son éclairage.
Le marketing digital se définit comme l’utilisation des canaux numériques pour promouvoir un produit ou un service. L’objectif de cette approche est de créer des liens privilégiés avec les clients et prospects de l’entreprise.
Le digital offre aujourd’hui de magnifiques opportunités de connaitre son public pour mieux l’adresser. Les secteurs d’activité à l’avoir adopté son nombreux, et pourtant parmi les acteurs du secteur IT, beaucoup sont ceux à ne pas avoir encore pris le train en marche au risque de perdre le lien avec leurs clients et le marché.
Le tout n’est pas de partir en courant au risque de ne pas suivre la cadence, mais bien de débuter, de façon réfléchie, sa stratégie, de la développer et l’accentuer dans le temps.
La Direction commerciale : moteur dans la mise en place et l’évaluation des besoins
La stratégie digitale doit être alignée avec la stratégie d’entreprise et doit reposer sur des objectifs clairs. Cela peut concerner la notoriété, la visibilité, la conversion ou encore la fidélisation. La méthode SMART permet de définir des objectifs précis et compréhensibles selon leur Spécificité, leur Mesurabilité quantitative et qualitative, leur Atteignabilité, leur Réalisme et sur un critère de Temps défini.
Ainsi, pour que la stratégie digitale soit efficace il sera important de s’entourer de professionnels, d’intervenants externes si la ressource interne n’existe pas, pour identifier plusieurs leviers et apporter un regard neuf sur votre activité.
Il est donc primordial d’organiser des interviews pour trouver les spécialistes du marché pour appréhender, au mieux, les enjeux directs.
Par ailleurs, mettre en place une stratégie digitale est un long chemin qui ne peut pas se faire seul. Si le directeur commercial peut être porteur du projet, il est évident que le CODIR à son rôle à jouer dans la validation de la ligne directrice.
Un meilleur équilibre entre marketing traditionnel et marketing digital pour une approche customer centric !
Comprendre et s’adapter aux besoins des clients est primordial pour garantir une relation de confiance. Dans le contexte actuel, la stratégie digitale permet de mieux appréhender les enjeux et les besoins de vos clients pour construire des actions commerciales, marketing et produits en partant de leurs processus métiers.
Pour autant, le marketing digital n’est pas un substitut du marketing traditionnel tel que nous le connaissons. En effet, si, après la pandémie mondiale que nous avons traversée, les mentalités ont changées, il ne faut pas totalement abandonner le marketing de proximité mais apprendre à jongler entre les deux et trouver l’équilibre entre le marketing de « proximité physique » et de « proximité virtuelle ».
Aujourd’hui la question importante n’est pas de savoir quel type de marketing utiliser, mais plutôt quelle combinaison de marketing « outbond » et « inbond » donnera les meilleurs résultats.
Mettre en place des KPI et garder en tête les objectifs que l’on attend
Pour une stratégie digitale réussie, il faut mesurer les résultats et les suivre grâce à des KPI. L’objectif étant bien évidemment de connaître le nombre de leads par an et leurs coûts d’acquisition. Il faudra ainsi bien prendre en compte tous les outils utilisés : outil de lead nurturing, stratégie SEA et Ads (Google, Youtube…), production de contenus (livres blancs, blogs…), … recrutement d’un community manager, etc.
Il est important de comprendre que l’investissement marketing est un investissement stratégique, financier et humain. Le service commercial doit pouvoir parfaitement comprendre sa mission et c’est pour cela qu’un CRM permettant de rassembler et visualiser les leads fait sens.
Mieux orienter votre travail, c’est vous permettre de mieux comprendre et rassembler vos clients autour de votre marque et de leur problématique. Les efforts des commerciaux seront plus ciblés sur des actions précises, intéressantes et pertinentes grâce à une meilleure compréhension des besoins des clients.
Au-delà d’obtenir des leads mieux qualifiés, ces moyens permettent à vos collaborateurs de se rassembler autour d’une marque et d’améliorer le sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Des résultats sur le long terme oui, mais un ROI très intéressant !
Aujourd’hui et après la crise sanitaire qui nous a frappé de plein fouet, de plus en plus d’entreprises prennent pleinement conscience de l’efficacité du digital et de ses enjeux mais beaucoup restent frileuses.
En effet, mettre en place une stratégie digitale demande du temps, de l’argent et de l’investissement (temps, humain, etc). Et les freins sont là, d’autant plus lorsque l’on sait qu’il faut idéalement investir 4% de son chiffre d’affaires pour espérer avoir des retombées intéressantes… mais il ne faut pas s’arrêter à cette règle.
Commencer par investir 1% peut-être un bon début … avant de récolter de premiers résultats et développer petit à petit son marketing digital.
Davantage exploité, le marketing digital permettrait d’augmenter la valeur de votre entreprise sur le marché avec des résultats plus probants dans les années à venir.
Le secteur IT accompagne avec succès les entreprises dans leur transformation digitale, mais elles ne doivent pas oublier de suivre elles-mêmes ce tournant !
