L’expertise est le capital le plus précieux de l’expert

Vous connaissez peut-être l’histoire. C’est celle d’une chaudière en panne en pleine vague de froid. Le service de maintenance ne parvenant pas à la faire redémarrer, le responsable décide de faire appel à un expert extérieur. Le chauffagiste arrive, les mains dans les poches, fait le tour de l’installation, colle son oreille sur un tuyau, puis un autre, demande un marteau au responsable de la maintenance et en assène un bon coup à un endroit précis. Et la chaudière se met à marcher.
Le chauffagiste prend alors un stylo et établit une facture : Réparation de l’installation de chauffage : 1.500 €. Le responsable de maintenance s’étonne du montant de la facture : 1.500 € HT pour un seul coup de marteau, ne croyez-vous pas que c’est un peu cher ? Le chauffagiste reprend sa facture et en établit une seconde comme suit :
Expertise : 1.490 €, coup de marteau : 10 €. Il va de soi que l’expertise est le capital le plus précieux des experts.  Sans elle, ils seraient bien en peine de gagner leur vie. Mais le plus important n’est pas l’expertise mais la façon dont ils la vendent. Or en la matière, il faut distinguer deux situations bien différentes.

Situation 1 : Le client détermine la valeur de l’expertise

Le client – qui peut aussi être un employeur – sait parfaitement de quelle expertise il a besoin et la façon dont il va l’utiliser. Mettons que la valeur qu’il attend de la mobilisation de cette expertise soit de 100. Sa démarche va consister à mobiliser l’expertise dont il a besoin au meilleur prix. Entre un expert revendiquant une rémunération de 30 et un autre revendiquant une rémunération de 40, si les deux lui paraissent pouvoir créer la valeur attendue, il choisira le premier.  Mettez-vous à sa place, il va faire un bénéfice de 70, alors que s’il choisissait le second, son bénéfice ne serait que de 60.  Dans la situation décrite, la relation entre l’acheteur et le vendeur d’expertise est un jeu à somme nulle. C’est-à-dire un jeu où ce que gagne l’un des joueurs vient en déduction du bénéfice de l’autre. Le total des gains étant constant.

Situation 2 : L’expert définit la valeur que va créer son expertise

Le client (potentiel) n’a aucune idée de ce que pourrait lui apporter une expertise donnée. Il n’est donc pas demandeur.  Dans ce cas, si l’expert est capable d’identifier comment il peut créer de la valeur pour ce client, de la quantifier et de prouver ce qu’il avance, il y a de forte chance pour que le client soit intéressé.  Qui ne serait pas intéressé par un bénéfice tombé du ciel dont on vous a démontré la réalité ? Imaginons encore que la valeur créée soit également de 100. Dans la mesure où il apporte une telle opportunité de créer une valeur inédite pour le client qui ne l’espérait pas. L’expert va pouvoir vendre son expertise 50, et le client sera tout heureux de partager de façon équitable ce bénéfice tombé du ciel. On est alors dans un jeu à somme non nulle ou, si vous préférez, une transaction gagnant-gagnant.

La primauté des compétences transverses

L’expertise requise est la même dans les deux cas. Mais la grande différence est que dans le premier cas l’expert s’est contenté de répondre à une demande d’expertise. Le client focalise alors sur le coût.
Alors que dans le second cas, il a su identifier comment son expertise pouvait apporter une valeur inédite à son client, quantifier cette valeur et démontrer sa réalité au client. Le client focalise alors sur le bénéfice. Mais pour y parvenir, l’expert a mis en œuvre des compétences extérieures à son champ d’expertise.
La plupart des experts, dépourvus de compétences transverses, croient que tout repose sur leur expertise, et ne savent donc :
– ni identifier des opportunités inédites de créer de la valeur grâce à leur expertise et dépendent par conséquent de ceux qui le font à leur place.
– Ni quantifier la valeur créée par leur expertise, ce qui les empêche de la vendre à son juste prix.
Ils ne parviennent donc à la vendre qu’au prix ou les clients veulent bien la leur acheter.  C’est-à-dire d’autant moins cher que la concurrence est forte dans leur domaine d’expertise.
En savoir plus sur les compétences transverses permettant de valoriser son expertise