Pour lire ou relire l’article précédent 3 façons de vendre votre expertise
La stratégie Proactive est basée sur un double postulat
– Les acheteurs d’expertise recherchent avant tout à optimiser la création de valeur qu’ils peuvent retirer d’une collaboration. Ce qui paraît logique.
– Cette création de valeur n’est pas directement déductible du niveau d’expertise technique ou métier de l’intervenant, ce qui est peut-être un peu plus difficile à accepter dans la mesure c’est en contradiction avec la croyance très répandue dont je parlais en conclusion de la partie précédente.
Le paradigme fondateur du marché de l’expertise
A savoir que ce niveau d’expertise serait prédictif de la capacité d’un « offreur » à créer de la valeur. Pour étonnant qu’il soit, ce postulat n’en est pas moins conforme à la réalité observable. En effet, deux collaborateurs ayant la même expertise peuvent créer des niveaux de valeur très différents dans un contexte donné. Et un seul et même collaborateur peut créer des niveaux de valeur très différents ans des contextes différents. Il n’y aurait donc pas de corrélation absolue ni même directe entre l’expertise décrite en termes de compétences, d’expérience et de réalisations et la capacité à créer de la valeur dans un contexte donné*. En conséquence, la seule façon réellement efficace de se différencier et d’échapper du même coup aux inconvénients communs aux stratégies Push et Pull, consiste à identifier et à quantifier la valeur que l’on pourrait créer pour chaque acheteur potentiel de compétences.
Oublier votre expertise pour mieux la vendre
Oublier votre expertise pour vous concentrer sur les résultats concrets qu’elle permettrait d’obtenir, c’est une démarche qui consiste à :
– repérer les problématiques, projets et attentes de vos interlocuteurs, ainsi que les enjeux sous-jacents, en vertu du fait que plus un enjeu est fort plus la valeur créée sera importante.
– identifier d’éventuels moyens de permettre aux dirigeants d’atteindre leurs objectifs, c’est-à-dire résoudre leurs problématiques ou de réaliser leurs projets à forts enjeux.
– quantifier la valeur potentiellement créée par la mise en œuvre de ces solutions. Le « produit » n’est alors plus votre expertise mais la valeur qu’elle permet de créer.
C’est à vrai dire la seule façon de vous différencier radicalement de toute concurrence et d’obtenir la juste contrepartie financière de votre contribution sous une forme salariée ou non.
La clé du marché latent de l’expertise
C’est vendre une création de valeur spécifique là où les autres experts cherchent à vendre une expertise dont les clients ne savent pas nécessairement anticiper la valeur qu’ils vont en retirer, ce qui est d’autant plus différenciateur que la démarche peut – et doit – être mise en œuvre sur des potentiels de création de valeur inédits. C’’est à dire non identifiés par les décideurs eux-mêmes, qui ne sont donc pas demandeurs d’une expertise pour les exploiter. On touche là au marché latent de l’expertise dont très peu d’experts détiennent les clés, car leur demander de se départir de leur expertise équivaut pour la plupart à leur demander de se couper un bras. Pour obtenir plus d’informations sur la stratégie proactive et les outils de création de valeur cliquez sur le lien Stratégie Proactive.
* Ce n’est pas l’objet de cet article mais la création de valeur est une forme d’expertise en elle-même, dissociée, en grande partie, des compétences techniques ou métier..
