Pour apprécier ce récit, mieux vaut avoir lu La nuit du chasseur
Arraché du sommeil par le téléphone, je suis mal. Je force mon esprit. Les yeux me cuisent. Courbatu, la langue râpeuse. Dans le hall, Gérard Gaulier en pleine forme, costume gris et chemise sans cravate, rasé de frais, le cheveux dru bien peigné, m’attend.
– Vous avez un quart d’heure pour avaler un café, c’est à vous de jouer aujourd’hui.
L’estomac noué, j’avale un café quand le serveur m’annonce que Jacques André patiente à la réception. Le premier candidat rencontré est le bon, comme si on pouvait s’arrêter là et le présenter sans voir les autres. La trentaine tonique, tiré à quatre épingles et poli, il est chef des ventes chez Sony. Réputé dans la profession, il signe de gros contrats. D’entrée de jeu je lui demande de m’expliquer pourquoi il s’estime l’homme de la situation. Avant de recevoir un candidat, je lui remets un descriptif très complet du poste. Une technique confortable, pendant l’entretien, c’est le candidat qui travaille. On voit tout de suite s’il a compris, comment il se jauge par rapport au poste.
– Vous cherchez un chef des ventes pour votre équipe de produits bruns sur Lyon, depuis 10 ans, j’ai vendu plus de 10000 pièces, je connais tous les grands faiseurs de la place, avant j’étais chez Darty comme directeur, je connais tous les concurrents, leurs pratiques, leurs politiques…
– Qu’est-ce qui vous plaît dans votre métier?
– Vendre…
– Encore heureux, mais encore…
– Convaincre, conquérir la décision de mon acheteur…
– Pour vous, quel est le meilleur moment dans votre travail ?
– Quand le client signe ….
– Vous gagnez combien ?
– Cela dépend des exercices.
– Combien voulez vous gagner ?
– En proportion de ce que je fais gagner à EI Electronique
– Pourriez-vous vendre n’importe quoi ?
– Oui, si n’importe quoi veut dire n’importe quel produit de qualité ?
– Si vous aviez le choix entre chef des ventes chez le numéro 1 du préservatif au monde et ingénieur d’affaires à l’export chez un constructeur d’armes, sachant que le niveau de revenu est le même ?
Il réfléchit, l’air méfiant et se lance :
– Vendre des préservatifs est noble puisque on sauve des vies, vendre des armes, c’est tuer mais aussi défendre des idées, des personnes, j’avoue que le choix est délicat…
– Et la Hifi, la télé pourquoi ?
– Je vends du plaisir, la musique adoucit les moeurs
– C’est de la technique…
– Surtout du rêve, des sons, des images, du plaisir, voilà ce que je vends, et une marge aux revendeurs, si lui ne gagne pas sa vie, je ne l’intéresse pas…
– Quand êtes-vous disponible ?
– Trois mois…
– Vous pouvez réduire à combien ?
– Pas de beaucoup.
Je lui indique qu’il va maintenant rencontrer le Directeur général de EI Electronique. Un sourire éclaire son visage, et avant de sortir il me demande :
– Quelle est la bonne réponse ?
– A quoi ?
– A votre histoire de préservatif et d’armes…
– Il n’y en a pas, c’est seulement pour voir votre conscience de votre environnement…
Le deuxième candidat est un homme grand portant beau le costume rayé sur une chemise à col italien, le regard arrogant. Il prend la parole sans y être invité :
– Meilleur vendeur en 2000, 2001 et 2003, moi, monsieur, la vente ça me connaît, je suis connu sur la place, j’ai ça dans la peau, c’est instinctif..
– Permettez, prenons les choses par le début…
– Vous cherchez un vendeur ou quoi ?
– Pour l’instant, c’est moi qui pose les questions, que pensez-vous du poste tel qu’il est décrit ?
– Il est pour moi….
– Mais encore ?
– Demandez à tous les revendeurs de Lyon, ils vous le diront…
– Pour quoi faites vous ce métier ?
– Pour gagner un maximum bien sûr…
– Combien voulez vous gagner ?
– 20 000 minimum, plus le variable, je suppose que vous donnez une voiture de fonction ?
– Bien sûr
– Et les frais de route ? Vous les remboursez sur quelle base ?
– C’est moi qui pose les questions, repris-je, pourriez-vous vendre n’importe quel produit ?
– Un bon vendeur vend n’importe quoi bien sûr. Il suffit d’avoir les bons arguments…
– Si vous aviez le choix entre chef des ventes chez le numéro un du préservatif au monde et ingénieur d’affaires à l’export chez un constructeur d’armes, sachant que le niveau de revenu est le même ?
Sans réfléchir, il répond :
– Vendre des préservatifs c’est la honte, les amis se moqueraient… sans hésiter, je prends les armes…
– Et la Hifi, la télé, pourquoi ?
– C’est du concret, de la performance, vos produits sont de la dernière technologie, c’est du sûr. D’ailleurs, ils se vendent tout seuls…
– Pas besoin de vendeurs alors… mais pourquoi vous et pas un autre ?
– Parce ce que je suis connu du réseau, je suis le meilleur vendeur, j’ai une famille à nourrir et je suis libre tout de suite
– Vous n’êtes plus chez Sony
– Je n’étais plus d’accord avec la politique commerciale…
– Vous avez démissionné ?
– On a trouvé un arrangement…
– Depuis quand ?
– Une petite année…
– Et depuis ?
– Je prends le temps de choisir…
– La France est le pays au monde où il y a le plus de postes de vendeurs à pourvoir, et vous, le super vendeur, vous ne trouvez pas…
– Je cherche…
– Et vous mettez sur votre CV chef des ventes chez Sony jusqu’à ce jour,
– J’ai oublié de le refaire, d’ailleurs, qu’en pensez vous de mon CV?
– Vous voulez la vérité ?
– Bien sûr.
– Rien. Votre CV, c’est votre passé, pas toujours dans toute sa réalité, la preuve, un CV cela peut être un testament de regrets ou l’annonce d’un avenir de succès…
Il quitte le bureau sans mot dire, exaspéré par cet entretien. Le dernier candidat est une candidate.
Une femme se tient dos tourné à la réception:
– Madame Bardonnet ?
La candidate se retourne. La femme du bar d’hier soir. Elle marque à peine sa surprise :
– J’avais pensé chirurgien ou psychiatre, mais pas chasseur de têtes… que faisons-nous ? Vous me recevez ou bien vous éliminez d’office la tenancière du bar de nuit.
– Que faisiez-vous dans cette boîte ?
– Je vous l’ai dit, j’aide mon frère, ne vous méprenez pas, mon cursus est atypique, j’ai toujours été dans l’électronique grand public,
– J’ai vu votre CV, vous avez même fait Sup de co Lyon…
– J’ai perdu mon job il y a un an à la suite de la reprise de la filiale française de distribution de Kinawaki par la maison mère. Les nippons ne sont pas pour la promotion des femmes, j’ai préféré partir, surtout que j’allais devenir directeur marketing France.
– Alors…?
Elle réfléchit et avec un plaisir évident :
– Je ne suis pas candidate, Monsieur le chasseur de tête, je voulais que vous me voyiez, me faire connaître de vous, maintenant… le jour où vous aurez un poste qui correspond à ce que je veux faire, appelez-moi, on prendra un verre !
“Le noms des personnes, des entreprises et des lieux ont été changés.”
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