L’exception française… à l’export
L’exception française semble aussi exister dans le domaine de la vente, notamment à l’exportation. Les autres – disons par exemple les Allemands ! – y arrivent, pourquoi pas nous ? Les PME françaises sont biberonnées par la subvention et les heures de conseils gratuites, en réalité financées par l’impôt donc le contribuable, que leur fournissent toutes sortes d’agences publiques. Face à ce déferlement de moyens la tendance est forte de rester dans sa zone de confort.
C’est-à-dire, pour une large majorité, dépenser le budget uniquement sur le développement du produit et/ou de la technologie qui le sous-tend. Or la différence d’approche entre nous et nos amis anglo-saxons est bien de ne pas partir suffisamment tôt à la conquête du marché. Une réputation, une crédibilité et pour tout dire un écosystème de supporters et de prospects ne s’établissent pas en un jour. Convaincre que son produit apportera plus de valeur au client que ceux de la concurrence doit être un chapitre essentiel de la stratégie de l’entreprise.
Conquérir le client en amont
Il est impératif que dès la phase d’étude de marché, bien avant que le produit ne soit 100% prêt, l’entreprise commence à s’inscrire dans le paysage de ses futurs clients. Il s’agit surtout de gagner à sa cause ceux que l’on désigne sous les vocables d’innovateurs et d’« adopteurs » précoces. Que cela soit en direct ou au travers de prescripteurs – médias, forums, partenaires, buzz sur les réseaux virtuels, etc. – ce travail de conquête doit commencer aussitôt terminé la phase de faisabilité « technique ».
Inutile de promettre ce qui ne pourra pas être tenu. Il faut donc investir en amont une part significative de son budget et de son temps dans le Business Development (marketing, alliance, etc.), quitte à ne pas finir votre produit à 100%. Vous trouverez toujours de l’argent pour le finir si vous avez déjà 2 ou 3 clients pilotes en portefeuille. Mais vous aurez beaucoup plus de mal à lever des fonds pour financer la commercialisation d’un beau produit qui n’a encore jamais affronté le regard critique d’un client potentiel. Même les grands groupes à la réputation établie (Google, Facebook, etc.) livrent une version beta de leurs nouveautés.
