Si la crise du Covid a révélé les carences en données à jour et fiables permettant une prise de décision juste, elle ancre cependant définitivement les stratégies fondées sur la data et le digital. Des stratégies vaccinales à la prise de rendez-vous en ligne sur Doctolib, Vitemadose, ou la plateforme TousAntiCovid, le digital a été un outil essentiel à la gestion de cette crise, et la mise en œuvre accélérée des mesures de protection de la population. La Data, et son corollaire Informatique & Digital deviennent des points déterminants de l’avantage concurrentiel d’un pays, ou des forces économiques qui le composent.
Toutes les fonctions de l’entreprise adoptent des politiques d’acquisition de données, et d’outils pour les exploiter. La fonction Achats va accompagner cette transformation du Business Model des entreprises vers des stratégies qui s’appuient sur la data, son enrichissement et son exploitation à des fins de compétitivité renforcée.  

Construire une chaîne de valeur solide à partir de la data

La crise sanitaire a mis en exergue les lacunes de nombreuses chaînes de valeur dans les entreprises. Capacité à décider, à pivoter une chaine d’approvisionnement, à réagir à tous les imprévus pour s’ajuster au plus près de son marché sont devenus des impératifs courants.

Les stratégies fondées sur la data sont construites pour proposer une offre adaptée personnalisée et instantanée. Elles ne peuvent se concevoir sans une chaîne de valeur fluide et sécurisée quels que soient les secteurs. La clé pour que cette dernière puisse être robuste et résiliente est de disposer d’une plateforme Achats qui centralise toute la data pertinente, et démontrant sa capacité à sécuriser l’amont de l’entreprise, ses fournisseurs et partenaires. La première condition sine qua non est la qualité de la data. Elle constitue la base des achats intelligents. La plateforme Achats doit intégrer un outil de mise en qualité de la donnée (data analytics) qui va la nettoyer, l’organiser et l’enrichir. Un référentiel unique doit donc être créé (Primary Master Data) pour garantir l’unicité, et la vérité de chaque donnée accessible à l’utilisateur.
Pour ce faire, la solution Achats se doit d’être interfacée avec tous autres systèmes de l’entreprise, en particulier les multiples ERP voire les Advanced Manufacturing Systems pour collecter les informations en temps réel. En externe, il lui faut être connectée de façon sécurisée avec les systèmes des fournisseurs. La data fournisseur doit être centralisée dans un seul système « Vendor Master Data Management » afin de faciliter les analyses.
Dans la transformation vers un Business Model fondé sur la data, la multiplicité des connexions est donc essentielle. Plus l’entreprise est connectée, plus elle crée de la valeur. Les flux de données et les algorithmes ne respectent pas les frontières de l’entreprise. Les organisations qui ne peuvent pas tirer parti des clients, des fournisseurs et des données au-delà de ces frontières seront impactées négativement. Il est essentiel d’être à l’initiative d’écosystèmes interconnectés, créant et partageant la valeur, et d’y tenir une place de pivot, de chef d’orchestre afin de créer davantage de valeur pour ses clients, ses collaborateurs et son marché. L’innovation aujourd’hui présuppose la mise en commun de savoir faire hétérogènes, multi sectoriel, en co création entre des entreprises qui par la data et les plateformes digitales vont créer ce socle commun de connaissance, en dépassant les frontières de leurs organisations respectives.

La transformation du Business Model par la servicisation 

 « Tous les produits seront des services d’ici 2030 » : voici une des huit prédictions du World Economic Forum pour le BtoC. Cette servicisation se propage en BtoB. Elle désigne un changement de proposition de valeur où le client achète davantage l’expérience procurée par le produit et ses services associés plutôt que le produit en lui-même. Dans ce nouveau paradigme de « servicisation », les entreprises sont centrées sur l’expérience Client, et la valeur d’usage du produit bien plus que sa valeur d’amortissement.

Plus l’entreprise recueille et analyse des données sur ses produits, plus elle accumule de la connaissance sur la façon dont le client les utilise, sur leurs contraintes, leur obsolesence et valeur résiduelle, plus elle peut offrir des performances supplémentaires au cœur des préoccupations des clients.
En comprenant mieux les besoins des clients, l’entreprise peut leur vendre des services complémentaires et générer des revenus additionnels. Mais, l’intérêt ultime de la servicisation est de tendre vers la génération de revenus récurrents. Dans un monde de plus en plus volatile, incertain, turbulent, si une entreprise est capable de garantir de la récurrence de revenus, alors elle sera beaucoup plus protégée en cas de crise. C’est aussi une entreprise qui sera privilégiée par les actionnaires et dont le cours de bourse sera plus facilement soutenu. En effet, avoir une récurrence financière, signifie de la prévisibilité en termes de chiffre d’affaires et de résultat.

La servicisation permet aussi de travailler l’ensemble de la chaine de recyclage du Produit, et sa valorisation à long terme car une fois la valeur d’usage éteinte, l’entreprise peut s’emparer du produit pour le reconditionner, ou valoriser les déchets produits par son retrait du circuit marchand.

Intégrer la data, un défi culturel

Pourquoi est-il si compliqué de devenir une entreprise fondée sur la data ? Pour 92,2% des entreprises*, leurs principaux obstacles sont des défis culturels liés à la peur du changement, au manque de compréhension des enjeux de la data, aux problèmes de défense des territoires acquis ou conquis. Pour la plupart des entreprises qui ne sont pas des « digital natives », les mentalités et les méthodes de travail traditionnelles vont à l’encontre de celles nécessaires aux stratégies data. L’entreprise doit casser les silos et devenir une entreprise ultra-connectée en interne et en externe avec ses clients, fournisseurs voire écosystèmes… pour avoir un maximum de data collectée, exploitable et partageable.
Le rôle des Achats est donc ici déterminant à l’ère des stratégies fondées sur la data. Une fonction Achats digitalisée peut aider les entreprises à transformer leur Business Model et à défendre leur nouvel avantage concurrentiel. Mais les Achats doivent aussi se réinventer dans un monde où la donnée redéfinit les règles du jeu. Comme le souligne le célèbre Professeur de management Peter Drucker : « la meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer ».
*https://hbr.org/2021/02/why-is-it-so-hard-to-become-a-data-driven-company