« Trop cher par rapport à quoi ? »
Le mot «cher» en soi ne veut rien dire, il prend tout son sens si vous l’appliquez à quelque chose, c’est un terme tout relatif. Si vous découvrez à quel autre produit ou service votre prospect compare le vôtre, vous pouvez plus précisément différencier la valeur de ce que vous apportez et argumenter avec efficacité.
« Comment arrivez-vous
à cette conclusion ? »
Cela invite le prospect à exposer son raisonnement. Une fois que vous avez compris ses préoccupations spécifiques, celles qu’il expose et celles qui sont sous-jacentes, vous voilà armé pour pouvoir lui répondre et relativiser le prix par rapport au bénéfice qu’il va en retirer.
« Combien cela vous coûterait de ne rien faire ? »
Demandez-lui de prendre du recul et de réfléchir aux coûts cachés du statu quo, la peur du changement qui peut cacher cette objection du prix peut être balayée si vous l’aidez à bien identifier ce qui lui en coûterait de ne rien faire.
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« Est-ce un problème de trésorerie
ou de budget ? »
Une question essentielle pour savoir si votre prospect lance cette objection parce qu’il veut obtenir de votre part un rabais (une question de budget) ou s’il connait une difficulté de paiement (flux de trésorerie). Une fois que vous avez identifié la raison qui se trouve derrière l’objection, vous pouvez valablement lui répondre et accéder à son besoin pour pouvoir conclure une vente.
« Qu’est-ce qui est trop cher ? »
Cette remarque invite le prospect à vous expliquer ses attentes en termes d’utilisation de votre produit ; en fonction de ses explications, vous pouvez reprendre votre présentation et recadrer votre argumentation de manière ciblée et personnalisée sur la valeur ajoutée que vous apportez et qui colle aux besoins exprimés par votre prospect.
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« Est-ce seulement le prix
qui vous empêche de signer ? »
S’il a d’autres objections, vous allez pouvoir les étudier et reprendre votre démonstration en partant de nouveau de la valeur associée à votre produit en la déclinant à ses besoins spécifiques.
« Quelle partie ne voulez-vous pas ? »
Vous lui dites ainsi que le prix est inextricablement lié à la valeur du produit. S’il ne veut pas payer la totalité du prix, il ne peut obtenir la pleine valeur de vos prestations. Vous lui ouvrez aussi la possibilité de trouver une solution, si vous pouvez fragmenter votre prestation, mais vous l’incitez aussi à reconsidérer son raisonnement.
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« Mettons le prix de côté,
est-ce le produit
que vous voulez acheter ? »
S’il vous dit « oui », vous pouvez revenir à la réponse « Est-ce un problème de trésorerie ou de budget ? » ; s’il vous répond « non », reprenez l’argumentation sur la valeur associée, et si cela ne se débloque pas, abandonnez l’affaire.
« Quel retour sur investissement
recherchez-vous ? »
Avec cette question, vous l’amenez à ne pas penser en termes de « cher » ou « pas cher », et à revenir à ses attentes, et à l’intérêt qu’en retirera son entreprise dans l’immédiat, mais surtout à long terme.
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« Cela revient à un budget x par mois »
Une somme forfaitaire peut effrayer l’acheteur. Préparez le montant mensuel que cela fera, et mettez en avant ce chiffre, il sera plus abordable, voire sur une grande période quasiment indolore en comparaison avec le bénéfice retiré.
« Notre prix est élevé
par rapport à celui des concurrents ? »
Si votre prix est en effet plus élevé que celui de la concurrence, cela vous ouvre l’opportunité de mettre l’accent sur ce qui fait la différence de votre produit. Mieux vaut avoir bien étudier la question cruciale de la différenciation de votre produit sur le marché.
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« Avez-vous déjà acheté un produit ou un service similaire avant ? »
C’est souvent une explication à l’objection du prix. Le prospect par manque d’expérience peut se faire une idée inexacte de ce que coûte un tel produit, uniquement parce qu’il ne l’a jamais acheté. C’est pour vous l’occasion de faire un peu de pédagogie et de lui apporter des éclairages qui le rassurent sur le contenu de votre offre et les avantages qu’il en retirera.
« Voulez-vous réfléchir avant de prendre une décision ? »
Si le prix est plus élevé que ce qu’il est prêt à mettre, essayez deux ou trois façons de traiter avec lui, si aucune ne fonctionne, vous pouvez lui suggérer de prendre quelques jours pour réfléchir, et de se rendre compte qu’en disant non sur le prix, il dit non au produit et à sa valeur associée.
Restez silencieux
Le silence suscite souvent un malaise et un inconfort qui grandissent au fil des secondes à tel point qu’il va tout faire pour y mettre fin, en reprenant la parole pour s’expliquer, en relativisant sa remarque sur le prix, en faisant une concession. Vous devez tenir bon et vous taire, jusqu’à ce qu’il avoue les raisons de son objection, ce qui vous permet de répondre à ses préoccupations spécifiques.
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