Commercial éleveur ou chasseur
Dans un monde qui évolue rapidement, de plus en plus complexe, les commerciaux sont déterminants dans la maîtrise du changement, l’évolution et la pérennité de l’entreprise. Les recruter bien et vite est crucial. Deux catégories à distinguer: les « éleveurs » et les « chasseurs » confrontés à la technicité de l’offre – on vend une marge avec un produit et un service -, à des circuits de décision plus complexes et à des techniques de communication et de gestion : traçabilité des produits, immédiateté entre commande et livraison, suivi sur PC… La réussite dépend autant des performances individuelles que de l’organisation.
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Commercial, marketer et gestionnaire
L’image du commercial monolithique, avec des standards de compétences ou de formation est dépassée. Il existe un décalage entre la dénomination souvent enjolivée et la réalité du métier. Mieux vaut éviter le flou dans l’intitulé, le profil de poste, les objectifs, la rémunération et le management. La population des commerciaux est complexe, indépendante, hétérogène, récompensée plus ou moins selon performances objectives. Sensible à l’équité et la justice, il faut les moyens de mesurer la performance fiables et objectifs. Le métier évolue avec la démarche commerciale, en « one shot » vente unique ou en fidélisation. De plus en plus homme de marketing, gestionnaire d’une marge, habile avec les outils, il crée des réseaux, fidélise, et à l’aise dans le relationnel il inscrit son action dans la stratégie. Vendre exige des compétences larges, une qualification qui tire vers le haut le profil du vendeur.
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Un métier à vendre aux candidats
Vous devez vendre le métier de commercial, le statut, le secteur d’activité, l’organisation… Sur un marché concurrentiel, le bon commercial est très sollicité. Depuis toujours son image n’est pas bonne, les jeunes ne vont pas vers ce métier, le recrutement en est complexifié. Pourquoi cette défaveur ? c’est un job évalué et contrôlé, il a une épée de Damoclès sur sa tête, impossible de cacher longtemps ses mauvais résultats, c’est un métier lié à l’argent, au profit, ce qui dans notre pays est toujours ambigu, cela vient de notre histoire, de la religion, de la culture, des entreprises peu respectueuses du droit social et du commercial qui se sent trop souvent peu responsable du produit ou du service.
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Recruter un commercial coûte cher et rapporte gros
Le turnover élevé de vos commerciaux coûte cher. Un recrutement raté a un prix considérable en vente ratée, manque à gagner, mauvaise image auprès des prospects, investissement en formation perdu et management désorganisé. Rien ne sert de recruter le meilleur commercial si vous ne savez pas le garder. Mieux vaut mettre au point un processus de recrutement, avec des étapes, des critères à privilégier, les acteurs concernés dans l’entreprise, un planning, et un profil sur lequel tout le monde est OK. Reste à convaincre le candidat.
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Lui vendre aussi votre entreprise
En interne, avec la promotion d’un même service, comme à l’extérieur de l’entreprise. Tout est à exploiter sans recourir à un chasseur, le relationnel de vos dirigeants ou salariés, les écoles, les offres d’emplois Internet, la chasse dans la concurrence, les fournisseurs. Réussir le recrutement d’un commercial c’est lui vendre l’entreprise, un projet, des valeurs, une culture, des perspectives d’évolution… L’entretien est déterminant, le découvrir, analyser son goût pour la vente, ses motivations, son goût du challenge, son besoin d’argent L’intégration est très importante car le turnover s’accélère souvent durant cette phase. Avec un vendeur, il faut parler concret, chiffres, résultat, part de marché, taux de fidélisation, lui demander des exemples de ventes réussies et de contrats ratés. Les références de ses ex-hiérarchiques sont impératives. Le recruteur, une fois validés les prérequis, doit vendre, le grand groupe ou ma PME, une image qui valorise, le produit de luxe, la notoriété qui rassure…. La PME/PMI dans un secteur non connu du grand public, même avec une rentabilité forte et une visibilité importante, doit vraiment se vendre, convaincre et emporter le marché. Un premier exemple du management par l’exemple.
12 qualités à valider
Un look avenant qui donne envie
L’optimisme et la confiance en soi
la détermination et la gagne
L’écoute et l’empathie
La force de conviction
L’intelligence sociale
La maîtrise de ses humeurs
La rhétorique
Le sens du service
La résistance à la frustration
Le sens de la marge
La foi…
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