Profil d’acheteur : les nouvelles compétences requises. Dans le premier article, nous avons traité du rôle du capital humain au sein des entreprises et de la différence entre le profil de l’acquéreur et de l’acheteur, pour lire ou relire cet article Le capital humain : facteur clé de la fonction Achat. En plus de ses compétences techniques et managériales, l’acheteur doit être avant tout intègre et discret. Focus sur les autres compétences et qualité d’un Acheteur confirmé.
Le talent de négociateur
Les compétences de négociation et de persuasion sont considérées comme les qualités clés d’un bon Acheteur. En effet, au-delà des techniques de marchandage qui ne portent que sur le prix d’achat, les négociations en achat ont des perspectives et des objectifs beaucoup plus larges, prenant en considération aussi bien les intérêts de l’entreprise que ceux du fournisseur dans un esprit “gagnant-gagnant”.
La négociation, un processus long, requiert des compétences techniques élevées, une préparation solide, beaucoup de patience et surtout une grande expérience.
L’anglais, facteur de différenciation
L’évolution des stratégies d’intégration verticale par la majorité des entreprises vers la sous-traitance et l’externalisation des métiers support a augmenté les échanges commerciaux internationaux, et poussé les acheteurs à chercher, au bout du monde, les fournisseurs les moins chers. Cette activité de “sourcing”, pour être réussie, exige la maîtrise de l’anglais, langue internationale du business, non seulement pour communiquer avec les parties prenantes, mais surtout comprendre et suivre les tendances des marchés financiers et les nouveautés technologiques.
La maîtrise de cette langue par l’acheteur, loin d’être un luxe, est une nécessité exigée par la majorité des entreprises qui font des achats une fonction stratégique.
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Le modérateur et le diplomate
La gestion des contrats demande des compétences techniques pour assurer l’application des conditions contractuelles et génère des conflits d’intérêts à gérer d’une manière aussi bien habile que diplomate. L’enjeu étant de taille, un équilibre doit être réalisé entre la nécessité de préserver les intérêts de l’entreprise et le maintien de bonnes relations avec les partenaires stratégiques.
A cet effet, l’acheteur doit jouir de compétences en gestion des conflits et en diplomatie pour jouer le rôle de modérateur entre utilisateur final et fournisseur.
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Evaluation des compétences
Si la définition du profil de l’acheteur est une étape très importante dans le processus de recrutement, l’évaluation des candidats reste un moment délicat qui demande une expertise particulière ; tandis que les compétences techniques et managériales peuvent être évaluées à travers les nouvelles techniques de recrutement comme les « Assessment Centers », « Business Games »…etc, l’intégrité, point-clé du profil d’acheteur, est difficilement appréciable, malgré le recours aux tests psychotechniques qui aident à déchiffrer la personnalité, les principes et l’honnêteté d’un candidat.
Le Capital humain est un point-clé au cœur de la fonction achat, et valider les compétences techniques d’un acheteur – le maillon le plus important qui impacte toute la chaine de valeur -, ne suffit pas car sa performance requiert des compétences managériales.
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